Почему план продаж для менеджеров не работает. Многие предприниматели и бизнесмены хотят своему отделу продаж поставить некий план, который должен быть достигнут в конце месяца, квартала или года. Цель понятна – увеличение выручки и прибыли, а также чтобы продавцы не расслаблялись! Но на практике, это как минимум не работает, и все остается на прежнем уровне, а как максимум делает только хуже. Сотрудники начинают саботировать работу, и порой даже увольняться. Поэтому я рекомендую избегать планов продаж и разрабатывать более правильные мотивационные схемы!
Статья создана на основе субтитров видео
Сегодня поговорим про планы продаж для продавцов и почему они, на мой взгляд, в подавляющем большинстве случаев не нужны. Если вы задумываетесь о том, чтобы ввести этот план продаж, я рекомендую до конца досмотреть этот ролик взвесить все за и против и понять нужно оно вам или нет.
Я провел огромнейшее количество экспериментов, вводил в разные мотивационные схемы для сотрудников, в том числе и для продавцов, и там было несколько схем и по планам продаж. Но как показала практика – это хреново работает. Те кто смотрит меня не в первый раз, знают, что я еще занимаюсь в свободное от проектов время консультациями и сопровождением бизнеса, и вижу достаточно большое количество бизнесов в разных нишах, вижу бизнес-процессы, и могу сказать, что в подавляющем большинстве компаний, планы продаж работают через задницу. То есть, они дают больше отрицательный эффект чем положительный. Потому, что внедряют этот план продаж зачастую, скажем так, без каких-либо серьезных познаний этой сфере. Услышали звон, но не знают где он, как говорится.
Вычитали где-то в маркетинговых книжках что-то хорошее про планы продаж, может быть, кто-то что-то посоветовал… В общем, пытаются как-то мотивировать своих сотрудников работать гораздо лучше. Рисуется некая такая картинка из интернета: идет какой-то ослик, а на нем едет какой-то дяденька и держит у него перед мордой морковку. И, соответственно, как бы ослик быстро не шел, как бы его это не мотивировало, морковка всегда где-то впереди, догнать он ее, по сути, не может.
Нужно понимать, что наши сотрудники, которые работают в компании, не идиоты, они не какие-то дурачки, и они все прекрасно понимают. В том числе и по мотивациям, которые вы им внедряете. А если у вас работает дурачки, то можно вам только посочувствовать, потому что бизнес делается людьми и для людей. Если у вас работают изначально какие-то дурачки, то это ничем хорошим, как правило, не закончится! Мы делаем сейчас поправку на то, что у вас работают нормальные адекватные сотрудники.
Так вот, нормальные адекватные сотрудники они все прекрасно понимают, и их это будет, по сути, демотивировать. Потому, что зачастую основная проблема (основная ошибка), которую совершают предприниматели вводя эту схему – они не могут эти данные обосновать. Т.е., они делают эти данные (планы продаж) на основе своих хотелок, своих каких-то ощущений. Вот хочу я чтобы у меня менеджеры делали 10 миллионов рублей за месяц (цифра условная, нарисуйте свою). И вот они пытаются этой цифры придерживаться каждый месяц, и потихонечку ее увеличивая, чтобы ослик шел за морковкой.
Но так не работает, потому, что сотрудники очень быстро понимают, что они, достигая результатов, рвут целыми днями жопу, достигают определенных цифр (плана продаж), а в следующем месяце у них план продаж увеличивается! Они идут, идут, идут, и морковка все время впереди них. А если вы еще вводите какие-то штрафы (штрафные санкции) за несоблюдение этих самых планов продаж, то это начинает их еще и демотивировать. Вы становитесь для сотрудников “врагом”, потому, что еще и штрафуйте за несоблюдение каких-то планов, каких-то хотелок, которые вы сами в голове нарисовали. Это дает отрицательный эффект. Люди могут увольняться, могут палки в колеса вставлять… в общем ничем хорошим это не заканчивается!
Хорошая мотивация – это когда вы людей больше награждаете за какие-то правильные вещи. Т.е., когда вы являетесь неким для сотрудников «другом». Друг здесь в кавычках, естественно, брататься не нужно, после рабочего дня не нужно говорить – «давайте пойдем, ребятушки, пивасика дернем после работы». До такого доводить не нужно, какие-то границы “руководитель – подчиненный” должны быть. Здесь «друг» имеется ввиду, что сотрудник должен понимать, что вы даете шанс, вы даете перспективы заработка большего в вашей компании, а не просто там какую-то схему выстраиваете, чтобы держать в узде этих самых сотрудников. Если вы даете вот эту некую свободу, то это работает в разы более эффективно, нежели какие-то определенные планы продаж.
Любой план продаж – это всегда ограничения сотрудника, это какие-то неприятные для него вещи, и как уже сказал, это ничем хорошим не заканчивается никогда. Когда у вас ограничивают в чем-то, пытаются как-то там отнять какую-то денежку из зарплаты, то это вызывает только негатив! То есть, вы получите «врагов» практически, скрытых или не скрытых, которые вставлять палки в колеса. До такого доводить не нужно! И если вы не понимаете, для чего вы водите, если вы не можете просчитать объективные эти цифры, обосновать (вы должны в первую очередь обосновать для себя и для сотрудников), т.е., если вы буквально в двух словах, в двух предложениях, не можете сотрудникам донести для чего водится план продаж и почему им от этого плана продаж будет хорошо, водить планы продаж не стоит, ни в коем случае!
Планы продаж, они действительно могут работать в каких-то средних и крупных компаниях, где подход к плану продаж действительно объективный. Он рассчитывается на основе серьезных данных, серьезной аналитики, там сидят серьезные дяди аналитического склада ума и выстраивают эти правильные планы. Общие планы на отдел продаж или какие-то индивидуальные для продавцов. И тогда да, когда это все дело обоснованно, это имеет право быть в в ряде ниш, в ряде отраслей. И это действительно работает, но в подавляющем большинстве случаев планы продаж противопоказаны, по вышеперечисленным причинам.
Поэтому, друзья мои, задумайтесь об этой вещи, и подумайте, а нужен вам этот план продаж или не нужен? Или разработать все-таки какую-то другую более интересную мотивационную схему?! У меня достаточно много опыта в сфере мотивации, и если вы подкинете в комментариях какие-то интересные идеи, на какую тему мне снять следующий ролик по теме мотивации, то я это с удовольствием для вас сделаю!
