Нажмите клавишу «Enter», чтобы перейти к содержанию

Знаете ли вы, что многие интернет-магазины недополучают 80% прибыли?!

10

Когда наступают тяжелые времена в бизнесе (например, кризис грянул), многие предприниматели начинают искать как сократить издержки и остаться на плаву. Кто-то сокращает затраты на рекламу, кто-то увольняет «ненужных» сотрудников. Но далеко не каждый задумывается над тем, как много они недополучают прибыли, которая в буквальном смысле лежит у них под ногами, и необходимо всего лишь нагнуться и поднять ее. Многие, очень многие интернет-магазины, сегодня недозарабатывают до 80% прибыли, банально не видя ее в упор. Это как айсберг – плывя по поверхности океана под названием «бизнес», большинство обращает внимание только на те ледяные глыбы, которые возвышаются над водой, совершенно забывая о том, что большая часть этого ледяного гиганта скрыта под поверхностью. В сегодняшней статье, я расскажу, как заметить эти 80%…

Дело тут в том, что большинство строит свой бизнес стараясь максимально быстро заработать денег. Сегодня купил, сегодня же нашел клиента, сегодня же ему продал. Мало кто задумывается о долгосрочных стратегиях. Молодые предприниматели мыслят годовыми периодами, в лучшем случае. Мало кто думает на 3-5 лет вперед. Однако, сейчас не совсем об этом…

Давайте представим такую картину – купил я себе домой в вашем магазине принтер лазерный. Вроде бы на этом все, на первый взгляд, прибыль я в магазин принес, в ближайшие пару-тройку лет новый принтер мне не понадобится. Мол, можно забывать об этом клиенте и идти искать новых. Но не так все просто, у принтера, например, есть расходник – картридж, который через некоторое время закончится, и я буду вынужден покупать либо новый картридж, либо искать тех, кто заправляет картриджи, либо покупать тонер и заправлять самому. Ну конечно же, я вернусь в ваш интернет-магазин и закажу себе новый картридж – скажет новичок в электронной коммерции. Губу закатай, скажу я ему и буду прав. Если ваш магазин не крупный гипермаркет, не очень знаменит в городе, или не является эксклюзивным в этой нише, то ваш среднестатистический клиент, о магазине и не вспомнит, к тому времени как ему потребуются расходные материалы. Он просто вобьет в поисковую строку Яндекса или Гугла нужные ключевые слова и посмотрит где ему это можно купить, да и подешевле желательно.

Или купил я себе сковородку новую, тут тоже очевидно, что я не буду ее через год себе менять, т.к. это «долго играющий» вид товара. Но это же совершенно не значит, что мне не понадобится крышка для нее или даже сковородки другого диаметра, если мне эта понравится.

Надеюсь теперь вы догадываетесь, к чему я веду. Ваша задача «предугадать», когда у меня закончится картридж и предложить мне его по интересной цене. Или предугадать, какой аксессуар или сопутствующий товар мне может понадобится через какое-то время, и, соответственно, предложить купить в вашем магазине.

В ряде ниш, это делается посредством обзвона клиентов, например, при доставке воды в офис (которые кулеры в офис ставят, а потом бутыли воды к ним продают). У меня в офисе тоже были установлены кулеры, как для клиентов на самовывозе, как и для сотрудников. И раз в несколько месяцев, нам звонила девушка Анна, и напоминала нам, что у нас заканчиваются бутыли с водой, и когда ей прислать нам еще. И звонила она примерно в тот момент, когда у нас оставалось совсем немного запасов, буквально на пару дней. Если бы она не делала бы такого обзвона, скорее всего, мы очень часто бы оставались на несколько дней без воды. Также она звонила с какой-то периодичностью по поводу чистки кулеров. Иными словами, она «предугадывала» когда нам нужно пополнить запасы или почистить кулера. Тем самым продавая воду и услуги.

Для интернет-магазинов, обзвон не всегда является лучшей идеей, продажа товаров и услуг компаниям (B2B) немного отличается от продаж клиентам (B2C). Но в ряде ниш использовать тоже можно. В большинстве своем, под эти задачи используют email-рассылку, вместо звонков.

Сегментация клиентской базы при email-рассылках

И тут вырисовывается ряд сложностей, из серии как попадать в цель. Ведь тут нужно определенным группам клиентов, делать определенную группу рассылок. Т.е. клиент купивший принтер, не должен получить рассылку по сковородкам и наоборот. Решать это можно разными способами, как при помощи CMS (движков сайта), CRM-систем, так и в ручном режиме. Последний правда жутко не удобен и съедает кучу времени. Подходит разве что совсем небольшим магазинам.

Как проводить правильный email-маркетинг, я уже писал ранее. И там в разделе про сегментацию базы клиентов, я упомянул про рассылку по определенным группам. Вам нужно под каждый вид товара (как минимум) создать свою рассылку, которая будет рассылаться, в идеале, автоматически. Сразу скажу, что это очень непростое занятие, особенно если в вашем магазине огромное количество категорий и типов товаров. Но именно это позволяет из «зашедших» один раз клиентов, делать постоянников. Email-рассылка, по сравнению с другими источниками трафика, как правило, стоит сильно дешевле, а прибыли может приносить гораздо больше, чем это может показаться на первый взгляд.

Кстати, небольшой лайфхак. Часто предприниматели заставляют своих продавцов допродавать аксессуары к основному товару. И по ряду причин, естественно, это получается далеко не у всех. Либо продавец слабоват в технике продаж, либо клиенту ничего не нужно якобы. Но часть клиентов, как показывает практика, лукавит… им нужно, просто цена ваша не устроила и у конкурентов дешевле. Если вам позволяет наценка, попробуйте через некоторое время (не очень долгое), прислать клиенту предложение со скидкой на аксессуары, например, от покупки которых от отказался по обычной цене. Вы можете увидеть картину, что часть клиентов их начнут покупать. Да, вы делаете скидку, но проданный товар со скидкой одному и тому же клиенту, это для прибыли сильно лучше, чем не проданный вообще. Вместо скидки можно использовать какой-то другой побуждающий мотив, но скидки, как правило, работают лучше всех, в большинстве ниш. Правда нужно делать хорошие скидки от 15-20% и более, 5-10% работают очень-очень вяло.

В общем, работая со своей клиентской базой можно увеличивать свою прибыль многократно. Правда, как написал в начале, это долгосрочная стратегия и быстрых денег вы тут не увидите. Но это поможет вам сильно поднять вашу прибыль в долгосрочной перспективе. И через какое-то время, когда ваши конкуренты, работающие только с «новым» потоком, будут сокращать расходы и увольнять сотрудников. Вы будете спокойно плыть дальше, не сильно ощущая на себе тяжелые времена.