Сегодня поговорим на тему продвижения интернет-магазина детской тематики. Этот рынок манит очень многих начинающих предпринимателей, так как дети рождаются постоянно, быстро растут, и им часто нужно покупать новые вещи, игрушки и т.д. На первый взгляд кажется, что это идеальная ниша, ведь родители любят своих чад и экономить на них не будут. Однако, тут есть огромнейшее количество подводных камней, о которых далеко не каждый догадывается, когда планирует открыть свой бизнес.
С детской тематикой я хорошо знаком, и мне есть что вам рассказать. Поэтому дочитайте эту статью обязательно до конца, и вы узнаете, какую стратегию продвижения выбрать, чтобы вывести магазин на совершенно иную прибыль. А также расскажу, как и за счет чего зарабатывают большие магазины в детской нише.
У начинающего предпринимателя, по началу, все идет неплохо, но со временем начинает приходить понимание, что продаж недостаточно, а процент прибыли в выручке оставляет желать лучшего. Грубо говоря телодвижений много, а экономических выгод от этого кот наплакал. И дальше начинается активный поиск решений, что же не так, и как можно увеличить продажи.
Начать нужно с того, что львиная доля интернет-магазинов с товарами для детей – это узкоспециализированные магазины. Например, это магазины колясок, магазины игрушек, или детской одежды. И это объясняется достаточно просто – люди, когда начинают бизнес, имеют относительно небольшие стартовые капиталы, и ассортиментная матрица сильно ограничивается. Потому, что если ее раздувать, то очень увеличиваются вливания в закупку товара, ну и в рекламу. Продвигать 50 тысяч товаров гораздо дороже, чем всего несколько тысяч, и делать это гораздо сложнее.
Небольшой ассортимент и есть первая фундаментальная ошибка! Маленькие интернет-магазины детской тематики, в большинстве своем, обречены оставаться маленькими. И этому есть логичное объяснение. Дело в том, что дети очень быстро растут и их потребности быстро меняются. Ограничивая ассортимент, вы сильно ограничиваете целевую аудиторию, а соответственно и прибыль магазина.
80% прибыли успешного современного магазина – это допродажи аксессуаров и сопутствующих товаров к основному товару, когда вы увеличиваете средний чек, маржу и соответственно прибыль. И повторные продажи постоянным клиентам, грубо говоря – это плотная работа с клиенткой базой. По сути, это касается всего рынка в целом, но в детской тематике – это невероятно сильно выражено! Я прям очень хочу заострить ваше внимание на этом!
Представим, что у вас интернет-магазин колясок. И выбор достаточно широк и цены хорошие. Каждый месяц вы что-то на них зарабатываете. Но давайте зададимся вопросом, а как скоро этот же клиент придет за новой коляской? Ну как минимум вообще не скоро, если он вовсе вернется. Ведь если родится второй ребенок, клиент будет пользоваться либо старой коляской, либо к тому моменту он уже ее продаст на Авито, и будет искать новую. Однако о вас, он уже и не вспомнит. Я, например, уже через неделю забываю названия 99% маленьких магазинов, где совершаю покупки, а тут может несколько лет пройти…
Не буду ходить вокруг да около, сразу расскажу, как работают более крупные и более успешные интернет-магазины. А вы уже исходя из полученной информации сделаете выводы и скорректируете свою стратегию продвижения.
Думаю, вы уже замечали, что крупные игроки имеют достаточно широкий ассортимент. Условно говоря от подгузников, до школьных предметов и даже больше. Также возможно, вы обращали внимание, что крупные игроки продают некоторые товары очень дешево. Порой дешевле, чем предлагают поставщики. Грубо говоря, выгоднее закупиться у них, чем заказывать у поставщика. Кто-то списывает это на то, что у них объемы продаж больше и поставщики дают более выгодную оптовую цену. Отчасти может быть и так, но далеко не всегда.
Дело тут в том, что у крупных магазинов в их широком ассортименте есть, так называемые, «товары-локомотивы», которые тащат за собой другой ассортимент. Их может быть порядка 2-3% от общего количества. Иными словами, в ассортименте в 50 тысяч товаров, таковых около 1000-1500 тысяч наименований.
Если большинство предпринимателей думают максимум на месяц вперед, то большие магазины выстраивают свою маркетинговую стратегию на годы вперед (и это не преувеличение). Они в буквальном смысле «ведут» ребенка с рождения до школьной скамьи и далее.
Вот смотрите. Еще до рождения ребенка самой молодой маме много что может требоваться, но это мы сегодня опустим. А когда ребенок рождается, ему нужны, как минимум, кроватка, подгузники, пустышки, баночки, бодики, игрушки-погремушки, чуть позже еще игрушки, ботиночки, курточка, коляска, автомобильное кресло и т.д. И чем быстрее будет расти и развиваться ребенок, тем быстрее ему будут требоваться вещи из ассортимента магазина.
К примеру, подгузников ребенку требуется ну очень много. Они, в ряде случаев, и становятся одним из тех товаров-локомотивов. Такие товары продают либо с минимальнейшей наценкой, либо по себестоимости, либо вообще в убыток. Их задача, привязать клиента к магазину и создать в нем уверенность, что в этом магазине, товары стоят дешево. А когда клиент заказывает уже далеко не в первый раз, и каждый раз доволен и ценой и обслуживанием, он мало того, что запоминает этот магазин, он еще и начинает покупать там что-то попутно, чтобы экономить на стоимости доставки. Да и следующие покупки он начинает совершать там же от части. Т.к. копятся уже бонусные балы, и можно получит еще более выгодную цену.
Магазин, не зарабатывая ничего на товаре-локомотиве (а то и продавая в убыток), в будущем получает лояльного клиента, который уже приносит прибыль с других товаров. Да еще и рекомендует этот магазин своим друзьям и знакомым (чем пополняет клиентскую базу). Более того, себестоимость клиента при такой политике магазина снижается очень сильно, он уже не по рекламе приходит, а из закладок, или просто вводя сайт в адресной строке браузера. А как мы знаем, то, что сэкономлено – считай заработано. Это тоже очень сильно сказывается на итоговой прибыли. Ну а теперь попробуйте масштабировать это с одного товара-локомотива на 1500 товаров. Картина получается весьма прибыльная на долгосрочную перспективу.
Ну и, конечно, помимо всего этого, увеличивается и оборот компании, поставщики довольны что у них магазин закупает все больше и больше, и готовы давать дополнительные скидки, что тоже сказывается на прибыли и конкурентном преимуществе.
Как видите, мелким магазинам тут нет особого места. Они всегда будут где-то в стороне, собирать крохи с барского стола, без возможности получить нормальный оптовый ценник и привязать к себе клиента на долгие годы.
Поэтому совет небольшим магазинам. Начинайте внедрять практику товаров-локомотивов и реинвестируйте максимум прибыли в увеличение ассортиментной матрицы. Работайте над тем, чтобы увеличивать средний чек и как можно больше продавать постоянным клиентам. Глядишь через годик-два, дела пойдут в гору. А вот быстро вывести детский магазин на совершенно иную прибыль, увы, не получится. Как говорится, быстро можно получить только пиздюлей, а для остального нужно время!
