Как успешно конкурировать с крупными интернет-магазинами

Как успешно конкурировать с крупными интернет-магазинами Маркетинг, реклама, PR

Мне часто приходится слышать вопрос, как вообще в текущих реалиях возможно конкурировать с крупными интернет-магазинами по типу Wildberries, Ozon, Ситилинк и подобными. И опасения эти не напрасны, т.к. уже наступила эра гипермаркетов, где в одном магазине можно приобрести кучу всего, от дешевых трусов до сложной и очень дорогой электроники. И это действительно удобно из-за того, что тратится меньше времени на поиск необходимого товара, ведь искать на одном сайте гораздо комфортнее чем просматривать десятки сайтов, особенно если этот сайт сделан удобным и красивым. Да и экономия на доставке, лучше заплатить за доставку всего один раз, чем заказывать по отдельности и платить в итоге нескольким. В этом их основное большое преимущество – огромнейший ассортимент. Ну и, конечно, их финансовые возможности гораздо больше ваших, они просто раздавят вас своими бюджетами на маркетинг и даже этого не заметят. Однако, не всегда больше – значит лучше. И ряд небольших магазинов, которые соблюдают некоторые правила, вполне комфортно себя чувствуют среди таких гигантов.

Выберите узкую нишу

Как бы странно это не звучало, узкая ниша является вашим преимуществом. Несомненно, на узкой нише вы не сможете заработать столько же, сколько зарабатывают крупные гипермаркеты, и даже близко к этим суммам не приблизитесь. Но тут важен принцип постепенности, как гласит пословица: «не нужно пытаться пукнуть сильнее, чем позволяет отверстие сзади». У крупных магазинов есть капиталы, есть высокооплачиваемые сотрудники, есть куча связей и пр., вы не сможете сразу их переплюнуть, как бы сильно вы не старались.

Да и самостоятельно охватить огромный ассортимент у вас не получится, многие начинают бизнес в одиночку, а в сутках всего 24 часа. Невозможно эффективно управлять несколькими тысячами торговых групп и их рекламировать, если ваши ресурсы сильно ограничены. На это нужно много времени, как в прочем и много денег. Сужая нишу, вы не идете на прямое столкновение с гипермаркетами, тем самым увеличивая свои шансы на выживание.

Помните только о том, что не стоит выбирать нишу бездумно, лучше остановить свой выбор на той, в которой вы действительно хорошо разбираетесь и которой готовы посвятить несколько лет своей жизни, чтобы она вам не надоела через полгода.

Делайте цены выгоднее, чем у конкурентов

Тоже, блин, Америку открыл, скажут многие, ведь это такие очевидные вещи, это любой дурак может сделать, тут много ума не надо, так и денег не заработаешь… Доля правды в этом конечно же есть, но давайте посмотрим правде в глаза, у вас сейчас нет большого ассортимента, нет огромного количества отзывов, нет узнаваемости, нет серьезных познаний в маркетинге, нет бюджетов на этот маркетинг, нет отлаженной логистики, нет высокооплачиваемых специалистов в штате, нет сотен пунктов выдачи заказав по все России и много чего еще нет. Чем еще вы можете конкурировать на начальном этапе?

Важно помнить одну аксиому: при прочих равных, клиенты покупают там, где дешевле.

Вспомните себя и те покупки, которые вы совершаете. Вот допустим, вам нужен домой новый телевизор, вы, скорее, всего пойдете либо в ближайший гипермаркет / розничный магазин, либо будете искать его в интернете подешевле. Ведь этот телевизор есть практически у всех, покупается зачастую всеми магазинами у одного и того же поставщика, в нем нет какой эксклюзивности от магазина, технические характеристики не улучшаются у него от этого. Поэтому при прочих равных вы выберете тот магазин, в котором цена будет дешевле, у кого доставка будет быстрее или вовсе будет бесплатной. Иными словами, будет решать конечная стоимость покупки с учетом цены товара и стоимости доставки.

Так и тут, если цена у вас будет ниже, чем в крупных интернет-магазинах, есть вероятность, что часть клиентов отдаст предпочтение вашему магазину. А со временем, когда вы наберете клиентскую базу, наберете положительных отзывов, опыта, в конце концов, наберетесь, то можно цены понемножечку и поднимать, и делать ставку уже на другие маркетинговые уловки.

Предоставьте клиентам лучшее обслуживание

С одной стороны, может показаться, что чем крупнее интернет-магазин, тем лучше у него обслуживание клиентов, доведенное до автоматизма. Но это далеко не всегда так, да и крупные магазины зачастую осознанно идут на ухудшение качества обслуживания клиентов, теряя при этом множество сотен и даже тысяч клиентов в месяц. Тех, которых запросто вы можете “подобрать” и обслужить.

Когда бизнес растет, в обиход компании начинают входить такие понятия, как оптимизация и автоматизация бизнес-процессов. Уже нет времени общаться с клиентом по 10, 20, а то и 30 минут, предлагая ему разные варианты товаров, работая с его возражениями и т.д. На потоке менеджеры по продажам уже замученные, их задача – максимально быстро обработать заказ клиента и взять следующего. Если клиент еще не знает, что конкретно он хочет, то особо церемониться с ним не будут. Часто потерять сотню таких клиентов большим магазинам гораздо выгоднее, ведь нужно для этого содержать меньше сотрудников, для них нужны меньшие площади в call-центре, меньше денег будет уходить на закупку компьютеров для рабочих мест, телефонию, интернет и кучу других затрат.

Маленькие же магазины, как правило, рады каждому клиенту, который им позвонил, написал или оставил заказ. Им пока не нужно оптимизировать и автоматизировать бизнес-процессы, так как их еще нет (или они минимальны). Чем лучше вы сможете обслужить этих людей, тем выше вероятность того, что они станут вашими клиентами. Для этого нужно хорошо разбираться в той нише, в которой вы работаете, чтобы максимально компетентно отвечать на вопросы клиентов, а также уделять им достаточно времени.

Довольный клиент

Помню, когда сам начинал, я с одним клиентом мог разговаривать несколько раз в течение дня по 20-30 минут, объясняя нюансы и предлагая всевозможные варианты. Когда магазин вырос в гипермаркет, стало невыгодно столько времени тратить на одного клиента и продавцы были замотивированы на сокращение времени работы с клиентом, по описанным выше причинам. Поэтому, “подбирайте” тех клиентов, которых не смогли обслужить ваши крупные конкуренты и старайтесь превращать их в постоянных.

Персонализируйте ваш бизнес

Персонализация бизнеса тоже работает очень хорошо. Это когда магазин ассоциируется с неким реально существующим лицом или группой лиц. Ведь гораздо приятнее общаться с конкретным человеком, а не с обезличенным магазином. Самый первый и яркий пример, который приходит в голову – это банк Тинькофф. Но далеко не все крупные игроки используют подобную фишку. Как раз персонализация больше встречается в малом бизнесе или среди совсем новичков. Вспомните продажи в инстаграме и вконтакте, например. Очень часто продавец светит своим лицом. Также вспомните инстаграм и ютуб блогеров – все тоже самое. Если грамотно себя преподнести, то можно получить определенный кредит доверия со стороны покупателей, а это в свою очередь приводит к увеличению конверсии в продажи.

Сегодня вообще идет тренд на персонализацию личности. Даже если вы пока работаете на дядю, но являетесь классным специалистом, о вас говорят СМИ, вас знают в определенных кругах, вам доверяют и уважают, то вероятность того, что будет проще получать новые проекты или даже искать новые места работы, гораздо выше, чем у малоизвестного специалиста. Так и тут, если вы сможете показать и доказать свою экспертность в выбранной узкой нише, вам будут больше доверять, вас будут советовать друзьям и коллегам. А сарафанное радио – это один из самых эффективных и конверсионных источников трафика в любом бизнесе!

Резюмируем

Это на первый взгляд очень банальные и общеизвестные вещи, которые многими не воспринимают всерьез. А ведь они проверены временем и действительно эффективно работают на протяжении десятков лет. Как говорил Генри Форд: «самая лучшая в мире работа – это высокооплачиваемое хобби». Делайте бизнес в той нише, в которой вы разбираетесь, делайте свою работу хорошо и ответственно, соблюдайте вышеперечисленные правила, и у вас обязательно получится. Я в вас верю, дерзайте!

Поделиться с друзьями
Сергей Сальников

Основатель и экс-директор крупного интернет-гипермаркета. Предприниматель, инвестор, коуч, автор книги ― Успешный интернет-магазин с нуля. Пошаговое руководство. Опыт в бизнесе и маркетинге с 2007 года.

SA1NIKOV.RU
Добавить комментарий

  1. Елизавета

    Сергей, здравствуйте!
    Очень интересная статья. Вот вы говорите о персонализации, отчасти я согласна, тем не менее несколько диссонирует с мнением о важности брендирования… где же найти эту «золотую середину»?

    Ответить
  2. Анастасия Скачкова

    Добрый вечер!
    Да, согласна, сейчас все больше набирает популярность персонализация, люди склонны больше проявлять доверие к “живым” людям, а не брендированным логотипам, по крайней мере в малом и среднем бизнесе.

    Ответить