Персональный блог Сергея Сальникова

+7 (917) 599-46-93

Воронка продаж. Оцениваем не только количество, но и качество

Все мы когда-либо слышали про воронку продаж. Кто-то даже занимался ее построением. В большинстве CRM-систем, воронка продаж — это один из основных отчетов. Который помимо цифр, представляет собой графический рисунок этой самой воронки. В общем, красиво и наглядно.

Большинство воронок продаж, представленных в отчетах, анализируют количественные показатели. Т.е. сколько было посетителей, сколько из них заказали, сколько оплатили и т.д. Выглядит это конечно интересно, только вот пользы от такой простой воронки не много. Предприниматели, посмотрев на нее несколько месяцев, обычно начинают на нее забивать, и все реже и реже обращаются к этому отчету. В самом начале, по неопытности, я тоже забыл про воронку продаж на достаточно продолжительное время. Т.к. понял, что посещаемость интернет-магазина не стабильна. Особенно сильно это заметно на сезонных магазинах, например, продажа лыж и сноубордов. Понятно, что летом продажи сильно падают, а ближе к зиме, наоборот стремительно растут. При достаточно больших скачках, анализировать такую воронку продаж становится проблематично, и уже не интересно. Все сводится к тому, что начинаешь оценивать греющий душу параметр – сколько денег в итоге заработал в этом месяце. А все остальное начинает отходить на второй план…

К большому сожалению, не все догадываются о том, что помимо количественных показателей, воронка продаж показывает и качественные показатели. Т.е. не только, сколько вам удалось заработать, но и какими усилиями вы это сделали. Этот качественный показатель в интернет-маркетинге, принято называть конверсией.

Вообще, интернет-магазин, имеет не одну, а минимум две классические воронки продаж. Первая показывает продажи магазина посредством сайта, а вторая посредством телефонных продаж. Я рекомендую составлять, как минимум такую воронку, которую вы видите на рисунке:

Если есть возможность составить более детально, то не поленитесь это сделать. Сейчас будем рассматривать этот пример, как наиболее простой, чтобы была понятна суть.

Как видите, в воронке, между ее уровнями есть еще показатель конверсии между ними. Иными словами, мы видим и количество и качество. Наблюдая за конверсией и анализируя динамику изменений, у нас появляется возможность быстро реагировать на изменения. Например, конверсия сильно может зависеть от ассортимента на сайте, или от ценообразования. От качества контента, т.е. описаний товара, качества фотографий и т.д. И если вы видите, что ваши показатели конверсии начинают день за днем уменьшаться по отношению к средним, значит есть что-то, что повлияло на это. Например, закончился ходовой товар, или поднялись цены.

Аналогичные замеры, делаются и по телефонным продажам. С помощью них, можно оценивать работу ваших продавцов-консультантов. Картина тут похожая, если показатели растут, то вы делаете все правильно. Если падают, то стоит искать причину этого падения, пока не стало слишком поздно. Кстати, подобную воронку можно вести по каждому из продавцов, оценивая не только, сколько он продал, но и эффективность его продаж.

Новичкам, очень рекомендую начать пользоваться подобной воронкой продаж уже в самом начале. И не забывать замерять и иные показатели интернет-магазина. Небольшую часть из которых, вы можете найти в моей статье «Важные метрики интернет-магазина».

Понравилась статья?

Подписывайся и узнавай о новых статьях первым!

Уже подписалось 215 человек.

Метки: #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #

Комментарии