Персональный блог Сергея Сальникова

+7 (917) 599-46-93

ТОП-20 факторов, влияющих на конверсию в продажи интернет-магазина

ТОП-20 факторов, влияющих на конверсию в продажи интернет-магазина

Не секрет, что на конверсию в продажи современного интернет-магазина влияет огромнейшее число факторов. Совокупность ряда этих факторов может предопределить прибыльность вашего магазина. Будет ли ваш интернет-магазин по-настоящему успешным бизнес-проектом, или вы будете еле-еле сводить концы с концами. Когда мне приходится работать с проектами в роли «кризис-менеджера» и вытаскивать магазины из минуса, этим факторам уделяется немало времени, помимо работы с бизнес-процессами, персоналом и т.д. В сегодняшней статье я рассмотрю ТОП-20 факторов, поработав над которыми вы сможете самостоятельно увеличить конверсию в продажи.

Должен заметить сразу, что работать над этими факторами надо в комплексе, а не с одним-двумя. Т.к. многие факторы не увеличивают конверсию в разы, а увеличивают ее немножко. На первых этапах это увеличение можно и не заметить, если не производить постоянных замеров. Только когда вы уделите должное внимание большинству этих факторов, только тогда начнет образовываться эффект «снежного кома», и рост конверсии станет заметен невооруженным глазом. В особо запущенных случаях, удается увеличивать конверсию в разы, улучшая эти факторы.

Фактор 1: Качество трафика

Помимо количества трафика, привлекаемого на сайт интернет-магазина, важно и качество привлекаемого трафика. Т.е. насколько этот самый трафик конвертируется в продажи. Не думаю, что я открою для вас секрет, сказав, что конверсия с разных источников трафика может достаточно сильно отличаться. Порой различие может быть в разы. Например, конверсия с Яндекс.Маркета выше чем с поисковой системы Яндекс, а конверсия с Яндекс.Директа может быть, как больше чем с Я.Маркета, так и меньше, чем с поисковой системы. Иными словами, разные источники трафика не являются равнозначными.

В большинстве ниш, конверсия с прайс-агрегаторных площадок, как правило, выше чем с поиска Яндекса или Гугла. Связано это с тем, что с прайс-агрегаторных площадок приходит целевая аудитория, грубо говоря, с деньгами в кармане, т.е. определяющаяся в каком магазине можно приобрести товар. А вот с поисковых систем не все так просто, пользователь еще может и не определился, что конкретно он хочет купить и ищет подходящие варианты.

Именно по этой причине, необходимо хотя бы периодически замерять конверсию с разных источников трафика и находить оптимальную стратегию для каждого из них.

Фактор 2: Дизайн и юзабилити сайта

Дизайн сайта и его юзабилити, также играют достаточно большую роль в конверсии в продажи. Даже при хорошо подобранных и оптимизированных источников трафика, кривым дизайном и плохим юзабилити можно запросто убить конверсию.

У человека, пришедшего к вам с деньгами может не сложиться доверия к вашему сайту, из-за того, что дизайн не привлекательный или очень неудобно пользоваться каталогом. Также, например, он может запросто отвалиться на стадии оформления заказа через корзину, когда ваш сайт попросит пользователя для начала зарегистрироваться или попросит заполнить те обязательные поля, которые особо и не нужны при оформлении. Отсутствие нормального фильтра в каталоге или не очень хороший поиск товара через поисковую строку, тоже не добавляет конверсии.

Фактор 3: Доступность и скорость работы сайта

Согласитесь, что медленно работающий сайт или периодическая недоступность сайта не вызывает доверие у пользователей. Это же снижает конверсию, в ряде случаев даже очень серьезно. Поэтому стоит относиться к выбору хостинга повнимательнее и с запасом по мощности. Частенько, в предпраздничные дни, увеличивается спрос на товары и растет количество трафика, а вместе с ним и нагрузка на сайт. Если запаса по мощности нет, то сайт начнет как минимум грузиться дольше, а это в свою очередь может вызвать раздражение у пользователя и его последующий отказ от покупки в вашем магазине. Помимо хостинга, в этом случае, можно оптимизировать запросы к базе данных и кешировать страницы, что уменьшит нагрузку на сайт и даст прирост скорости загрузки.

Фактор 4: Качество контента

Качество предоставляемого контента вашему потенциальному клиенту может достаточно сильно сказываться на конверсии. Отсутствие хороших фотографий товара или наличие всего одной фотографии, плохое описание товара или вообще его полное отсутствие, не полный перечень характеристик и свойств товара, отсутствие видеороликов и т.д. т.п. могут поспособствовать тому, что ваш потенциальный клиент выберет вашего конкурента. Что в свою очередь снизит конверсию у вас, и поднимет ее у вашего конкурента.

Качество контента на сайте интернет-магазина

Допустим, потенциальный клиент выбирает себе видеорегистратор в машину, и его интересует угол обзора, размер матрицы, наличие GPS и объем поддерживаемых карт памяти. Если в описании товара или в характеристиках клиент не найдет информации по интересующим его параметрам, то вероятнее всего он пойдет эту информацию искать в интернете, и далеко не факт, что он снова к вам вернется. Возможно в процессе поиска характеристик, он натолкнется на более выгодную цену вашего конкурента. В данном случае возможен и другой вариант, когда клиент, найдя все интересующие его характеристики у вас на сайте, захочет посмотреть видео пример дневной и ночной съемки. А примера на вашем сайте не окажется… В общем, чем скуднее информация о товаре, тем больше у клиента соблазн пойти искать интересующую его информацию у ваших конкурентов. Естественно, конверсия в этом случае снижается.

Фактор 5: Ценовая политика магазина

Надеюсь очевидно, что ценовая политика магазина достаточно хорошо может сказываться на конверсии в продажи. Если ваши цены выше чем у конкурентов, то при прочих равных, у вас будут покупать меньше, чем у них. Также на конверсии сказывается и скорость реагирования на рынок. Если вы отслеживаете ваши цены не часто, например, в течении недели не реагируете на снижение цены конкурентами, то в этот промежуток вы теряете продажи.

Конечно, цена не является самым наиглавнейшим фактором при выборе магазина, однако, она достаточно значима. Ценовой политикой можно манипулировать спросом на ассортимент, представленный в вашем магазине, как в большую, так и в меньшую сторону. Естественно, при одинаковом объеме входящего трафика у вас будет либо расти, либо снижаться процент конверсии в продажи.

Фактор 6: Ассортимент товара

Однозначно, и сам ассортимент товара оказывает достаточно весомое влияние на конверсию и продажи. Если в вашем магазине представлен не самый широкий ассортимент и вы (или ваши закупщики) не следят за ходовыми товарами в вашей нише, то вероятнее всего, вы работаете не очень эффективно. Даже если у вас очень «вкусные цены», но определенные группы товаров у клиентов не пользуются большим спросом, то о какой высокой конверсии вообще можно говорить.

Чтобы способствовать росту конверсии необходимо очень плотно заниматься ассортиментом в вашем магазине. Нужно вовремя отслеживать появляющиеся на складе неликвиды и принимать усилия для его продажи, пусть даже по закупочным ценам или даже в минус. Из-за того, что у вас на складе будут лежать невостребованные товары мертвым грузом, ничего хорошего нет. Они только деньги ваши будут «морозить», на которые вы можете закупить куда более ходовые товары, «провернуть» их и получить прибыль. Очень рекомендую уделять много внимания на ширину, глубину и высоту ассортимента, представленного в вашем магазине.

Фактор 7: Работа продавцов-консультантов (call-центра)

Несомненно, очень сильно на продажи и соответственно конверсию влияет работа ваших продавцов-консультантов (менеджеров по продажам). Т.к. помимо оформления заказов через сайт, у большинства интернет-магазинов, телефонные продажи составляют львиную долю. И от того, насколько ваш продавец умеет продавать, зависит и конверсия.

Call-центр интернет-магазина. Продавцы консультанты, менеджеры по продажам

Считали ли вы когда-нибудь, сколько, допустим, из 10 входящих звонков, ваш продавец «закрывает» в продажи? Если нет, то очень рекомендую это сделать, т.к. порой бывает, что продавцы, сидящие за соседними столами, делают приблизительно одинаковый оборот (или прибыль), но только один выжимает это из 500 входящих звонков, а второй из 1000. Не нужно быть математиком, чтобы понять, что эффективность первого в два раза выше. А это и есть ничто иное как конверсия. Если второй продавец будет работать с такой же конверсией, как и первый, вы не только заказы увеличите, но и свою прибыль.

Фактов 8: Качество и скорость обработки заказов

Не очень очевидный на первый взгляд фактор, однако тоже влияющий на конверсию и продажи. Как правило, чем оперативнее вы обрабатываете заказы, тем выше конверсия. Если вы и сами пользуетесь часто услугами интернет-магазинов, то наверняка замечали, что кто-то перезванивает клиентам через 5 минут, после оформления заказа на сайте, кто-то через час или два, а кто-то вообще не перезванивает. Иногда приходится видеть магазины с катастрофической скоростью реакции. Чем больше вы тянете с обзвоном, согласованием наличия и назначением даты и времени доставки или самовывоза, тем больше вероятность того, что клиент передумает у вас покупать, найдет более дешевую цену или найдет более интересный товар у вашего конкурента. Ведь до того, как заказать у вас, клиент, как правило видит далеко не только ваш сайт, но и сайты ваших конкурентов. И если вы «ленитесь» оперативно обслуживать его, это не добавляет вам плюсов, в глазах клиента.

У нас тоже бывало возникали «запары» в часы пик, и мы не могли по несколько часов обзвонить заказавших через сайт, из-за большого количества входящих звонков. И в ряде случаев приходилось слышать «спасибо, уже не надо», «я передумал», «я нашел дешевле» и т.д.

Также, если у вас не отстроен четко бизнес-процесс в call-центре, а у ваших продавцов основная мотивация – это процент с продаж, то есть большая вероятность, что в первую очередь они обрабатывают наиболее «жирные» и выгодные для них заказы. А вот клиентов с небольшими суммами заказа, оставляют на потом. И часть таких заказов может просто отмениться. Заказ вроде бы есть, а продажи нет. Конверсия в продажи падает, естественно.

Помимо скорости обзвона, также влияет и иная оперативность. Например, скорость работы вашей логистики. Как складской – оперативность сбора заказа, так и транспортной – скорость доставки до клиента. Если курьеры приезжают с опозданием – есть вероятность отмены небольшой части заказов. В общем, оперативность важна.

Фактор 9: Постановка бизнес-процессов

Опять же, очень неочевидный фактор, который влияет на конверсию. От того, насколько грамотно выстроены и отточены ваши бизнес-процессы в компании и с вашими партнерами, и налажено взаимодействие между вашими отделами, очень многое зависит, в том числе и конверсия.

Например, из-за того, что у вас слишком сложный процесс выписки счетов клиентам, нужно множество полей оформлять в CRM для ведения клиентов, или не поставлен процесс оперативной поставки товара под заказы, или логистические процессы работают так себе и т.д. Чем больше продавцы отвлекаются на бумажную или электронную волокиту, чем больше времени нужно сотрудникам на совершение той или иной операции, тем больше уменьшается конверсия в продажи.

Несогласованность во взаимодействии отделов, тоже приводит к уменьшению продаж. Например, несогласованность отдела продаж и отдела доставки. Клиент спрашивает о возможности доставки на сегодня, а продавец не имеет инструмента быстро и оперативно посмотреть, есть ли возможность привезти этот товар сегодня. Приходится тратить время и отзваниваться в отдел доставки, для уточнения. А там тоже могут оперативно не определить, готовы ли они без ущерба для других доставок, взять заказ этого клиента. Честно говоря, у многих интернет-магазинов, процесс распределения заказов отделом доставки, представляет очень печальное зрелище. Чтобы перестраховаться и не получить люлей от руководства, продавец может услышать от логистов в трубке – «только на завра». А клиенту, завтра уже не нужно, он сегодня хочет. Вот вам и потеря продажи!

И это только верхушка айсберга, подобных нюансов очень много в бизнес-процессах, особенно если магазин крупный.

Фактор 10: Отзывы клиентов

Вот и добрались до ТОП-10. Десятым фактором, влияющим на конверсию в продажи, являются отзывы клиентов. Отзывы не только о магазине, но и отзывы на товары.

Сегодня, все больше и больше клиентов уделяют внимание отзывам как на товар, которые они собираются купить, так и на отзывы о магазине, в котором они собираются оставить свои деньги. Если у вас на сайте нет отзывов на товары, то есть вероятность, что человек уйдет их читать на сторонний ресурс, и не факт, что он к вам вернется за ним. Но правда не во всех нишах, значимость отзывов на товар высокая. В ряде ниш, влияние их может быть маленьким.

А вот значимость отзывов о вашем магазине достаточно высокая, особенно если ваш магазин представлен на Яндекс.Маркете или на иных крупных прайс-агрегаторах. Например, с Яндекс.Маркета, конверсия в продажи при рейтинге магазина в 4 звезды, ниже, чем при рейтинге в 5 звезд. У нас, в компьютерной нише, трафик с Яндекс.Маркета достаточно высок, по сравнению с другими источниками трафика, и разница в конверсии при разном рейтинге магазина видна даже невооруженным глазом.

Фактор 11: Время работы магазина

Казалось бы, при чем тут время работы магазина? Однако этот фактор тоже влияет на конверсию в продажи. Ряд магазинов, особенно начинающих, работают по графику с понедельника по пятницу, с 10:00 до 18:00. Суббота и воскресенье, соответственно, выходные. И вот представьте — пятница, вечер. Вашего потенциального клиента пригласили на день рождения в это воскресенье, всю неделю он работал продуктивно и как-то забыл о том, что нужно купить подарок на это мероприятие. И тут он в вашем интернет-магазине увидел классный товар, который идеально подойдет для подарка, но у него есть несколько вопросов по нему, т.к. описания ему недостаточно. Он хватает телефонную трубку, начинает набирать номер вашего телефона из шапки сайта… и понимает, что время 18:40 и ему уже никто не ответит. Ну да ладно, думает клиент, закажу через сайт на свой страх и риск, понадеявшись на то, что те свойства товара, о которых он хотел спросить, именно те, как он предполагает. Он заходит в раздел «Доставка и оплата» и понимает, что в выходные и доставка тоже не работает, и самое раннее, когда он сможет получить товар, это в понедельник. Но в понедельник ему уже не нужно, это слишком поздно. Вот так, магазин потерял продажу, а соответственно и снизил конверсию.

Фактор 12: Стоимость доставки

В ряде случаев и в ряде ниш, стоимость доставки может неплохо оказывать влияние на конверсию. Как и при ценовой политике магазина, ценовая политика доставки тоже важна. Например, мало кто захочет покупать у вас недорогой товар за 400-500 рублей, и платить при этом за доставку товара 300 рублей. Слишком жирно получается.

Я сам часто покупаю множество товаров в интернет-магазинах, и вот один из недавних случаев, который отпугнул меня как клиента, стоимостью доставки. Решили мы с отцом наконец-то разобраться в гараже, навести порядок, и нормально разложить резину. Семья не маленькая, автопарк тоже, баллонов резины оказалось аж 20 штук, которые валялись по всему полу гаража и занимали огромное пространство. В общем, необходим был большой стеллаж под шины, и один стеллаж под всякое «барахлишко».

Найдя подходящие по размеру, нагрузке и цене стеллажи, я было уже хотел заказать, но увидел, что стоимость доставки в пределах МКАД, равна 2000 рублям. При том, что стоимость обоих стеллажей была менее 10 тысяч рублей. Платить сверху 20% от стоимости покупки за доставку, желание резко отпало. Я начал искать другой магазин, где есть подходящие мне стеллажи, но с доставкой за меньшие деньги. Нашел еще один сайт, но там был только самовывоз и на другом конце города. Тащиться по пробкам не хотелось. И вот попался третий сайт, где и стеллажи получались дешевле, все обходилось чуть более чем в 8000 рублей, и стоимость доставки была 500 рублей – это уже более приемлемо. Но оказалось, что склад-пункт самовывоза находится в 6км от меня, а я как-раз собирался ехать в ту сторону по делам… В общем, даже если бы не было самовывоза у этого магазина, я заказал бы стеллажи там, с доставкой за 500 рублей. Первый магазин, потерял свою продажу из-за того, что слишком высокая стоимость доставки оказалась.

Стоимость и скорость доставки товара клиенту. Логистика магазина

У себя в магазине, мы сначала тоже считали общую стоимость доставки для всех групп товаров, она была равна 290 рублям. Но позже ввели градацию от бесплатной доставки до 490 рублей, в зависимости от габаритов товара и его веса. При том же трафике, стали заказывать больше «мелочевки» с доставкой. Да и вообще стали заказывать чуточку больше, за счет того, что в среднем по всем группам товаров стоимость доставки снизилась. И при прочих равных, там, где наши конкуренты брали с клиента 300 рублей за доставку, мы брали 190. Естественно предпочтение больше отдавали нам. Тем самым мы немного увеличили свою конверсию.

Фактор 13: Скорость и время доставки

Несомненно, скорость доставки товара влияет на конверсию. Небольшой пример я уже приводил в факторе «Постановка бизнес-процессов». Помимо того, что скорость доставки может сильно зависеть от того, как организованы ваши бизнес-процессы и в частности бизнес-процессы в логистике, также на конверсию влияют озвученные/написанные сроки доставки. Например, если в разделе «Доставка и оплата» вы укажите, что доставка возможна в течении 2-3 дней после заказа, то вы отпугнете часть клиентов, не готовых ждать столько времени или привыкших получать заказ на следующий день после оформления.

Также на конверсию могут повлиять временные промежутки доставки. Если вы, например, развозите доставки до 19:00, а клиенту нужна доставка домой в будни (когда он работает), но при этом работает он до 20:00, то вероятность того, что он у вас закажет конечно есть, однако, она начинает стремиться к нулю, если товар габаритный. Согласитесь, никто в здравом уме не будет заказывать на работу (в офис) холодильник или еще что-то крупное, платить вам за доставку этого товара, а после работы на своем «горбу» тащить его домой.

Доставка «В течении всего дня» — тоже не самых хороший вариант, в плане роста конверсии. Т.к. не все готовы в течении всего дня сидеть на месте и ждать, когда ваш курьер соизволит к ним приехать. Разбивайте время доставки, хотя бы на временные промежутки 3-4 часа. Это немного усложнит вашу логистику, но увеличит немного конверсию в продажи.

У себя в магазине, мы разбили время доставки на несколько промежутков с перекрытиями друг друга, чтобы была возможность, в случаях форс-мажора перекинуть доставку на другой промежуток и доставить товар в оговоренное время.

Фактор 14: Способы получения товара

Способов получения товара может быть несколько. Например, это классическая доставка товара, а также пункт самовывоза товара. У более крупных компаний, могут быть и розничные магазины с витринами и товаром на них, которые также выступают в роли точек самовывоза.

Если в вашем магазине возможна только доставка, то вероятнее всего вы теряете в конверсии. Т.к. часть клиентов делают выбор в сторону магазинов, у которых есть физическое воплощение. Это типа небольшая страховка, что через день магазин не пропадет в неизвестном направлении. Ведь виртуальный магазин (интернет-магазин) свернуть и развернуть на другом домене можно достаточно быстро и просто. А вот свернуть быстро развернуть физическую торговую точку, сильно сложнее.

Также, в ряде ниш, многие клиенты предпочитают самовывоз. Иногда он может доходить до 70-80% от общего количества заказов. Но в большинстве магазинов, конечно поменьше. У нас в свое время могло доходить до 50% и более на долю самовывозов. Правда мы располагались тогда практически в самом центре Москвы – на Цветном бульваре и до нас было удобно добираться со всех уголков столицы.

Кстати говоря, процесс отгрузки товара при самовывозе, тоже сказывается на конверсии. Например, клиентам значительно более интересно сначала «пощупать» товар, а только потом оплатить. Если вы просите клиента сначала оплатить, а только потом получать товар на складе (как работают большинство крупных гипермаркетов), то вы теряете в конверсии. У гипермаркетов это не так заметно, т.к. там влияние минимально. Они работают уже достаточно давно, их знает огромное количество людей, к ним уже есть доверие. Клиенты знают, что без проблем им вернут деньги сразу же, если товар не удовлетворит их ожиданию.

Тут только стоит помнить один важный момент, что, как правило, процент отказов при самовывозах больше, чем процесс отказов при доставке. Плюс ко всему, большое количество самовывозов вообще могут не состояться, т.к. клиент за ним просто не приехал. Если вы можете стимулировать клиентов заказывать больше доставок, то обязательно делайте это.

Фактор 15: Способы оплаты товара

В нашей стране, люди конечно больше предпочитают расплачиваться налом при получении товара от курьера, либо в кассу при самовывозе. Но с каждым годом процент оплаты товаров картами или электронными деньгами растет. Чем больше возможностей оплаты вы предоставляете вашим клиентам, тем больше вероятность, что каждый из них найдет подходящий для себя способ. Ряд магазинов даже предоставляют возможность купить товар в кредит.

Даже если в вашей нише процент оплат отличных от налички не высок, то предоставление возможности альтернативных способов не будет лишним. Плюс ко всему, вы не упустите из виду тот момент, когда процент оплат электронными методами станет более-менее значим для вашего магазина, и конечно же, не будете при этом терять заказы клиентов, которые хотят оплатить заказ, например, картой.

Фактор 16: Способы приема заказов

Под способами приема заказов подразумеваются «каналы», по которым вы принимаете заказы от ваших клиентов. Например, это оформление заказа через сайт (корзину), заказ по телефону или онлайн-консультант. Как правило, чем у вас больше каналов соприкосновения с потенциальными клиентами, тем выше конверсия в продажи.

Не каждому клиенту комфортно общаться по телефону, т.к. он подсознательно понимает, что многие продавцы начнут ему что-то навязывать, а он не умеет говорить людям «нет», но ему нужно получить небольшую консультацию по товару или уточнить какую-то характеристику. Такому человеку проще задать вопрос в онлайн-консультант, т.к. в нем проще сказать «нет», просто закрыв окошко.

Также не лишним будет «обратный звонок», когда клиент оставляет свой номер телефона, а уже ваши продавцы ему перезванивают. Например, в час пик клиент не может до вас дозвониться, и чтобы не сидеть и названивать вам, он оставляет свой номер телефона и идет заниматься своими делами, ожидая вашего звонка. Или клиент может оставить свой номер телефона в то время, когда ваш магазин уже не работает, с надеждой на то, что ему одному из первых наберут, когда завтра магазин начнет свою работу.

Фактор 17: География работы магазина

Тоже один из не очень очевидных факторов. В первую очередь я имею ввиду то, куда вы готовы доставить заказ вашего клиента. Давайте на маленьком примере рассмотрим возможную ситуацию для Московского магазина. Допустим, ваш потенциальный клиент живет в ближайшем небольшом населенном пункте за МКАДом – Подольск, Балашиха, Люберцы, Красногорск, Раменское, Долгопрудный и т.д., а работает при этом в Москве. В обеденный перерыв на рабочем месте, он нашел ваш сайт и определился с товаром. Хотел было уже заказать доставку к себе домой, но быстро пронял, что ваш магазин либо не доставляет в его город, либо заламывает стоимость доставки такую, что все желание покупать сразу отпадает.

Пункты точек самовывоза магазина на карте Москвы

Также к «географии» можно отнести географическое расположение ваших розничных магазинов или пунктов самовывоза. Например, клиенту интереснее забрать товар самовывозом, но не на другой конец Москвы кататься после работы, а, например, в своем родном городе Подольске, забрать его из ближайшего к дому торгового центра. Уменьшая географию своей работы, вы уменьшаете конверсию в продажи.

Фактор 18: Акции, скидки, распродажи

Несомненно, всевозможные акции, скидки и распродажи, которые вы устраиваете дают дополнительную конверсию в продажи, особенно, если вы их можете правильно преподнести вашей целевой аудитории. Но тут стоит оговориться, что действительно неплохо могут сказаться честные скидки и распродажи, а не якобы зачеркнутая старая цена (которая банально завышена) и написанная новая. Такие махинации уже практически не работают. Вообще достаточно полезно иметь в ассортименте в разных группах каталога и разных ценовых группах «товары-локомотивы», которые вы продаете по очень выгодным для клиента ценам.

Со всевозможными акциями можно играться вообще достаточно гибко, давая не только выгоду клиенту, но и приобретая выгоду для себя, например, в виде более высокого среднего чека и т.д. Или перекладывая часть своих рекламных затрат на плечи поставщика или производителя.

Фактор 19: Гарантии

Дополнительные гарантии, которые вы даете вашим покупателям, также приводят, как правило, к росту конверсии в заказы. Например, вы даете гарантии клиентам, что рассматриваете вопросы по замене товара или возврате денежных в течении 10-15 минут после обращения, а не мучаете клиента 10 днями на рассмотрение его письменного заявления и т.д.

Гарантиями могут выступать и всевозможные сертификаты на вашу продукцию, говорящие о том, что товар, который вы продаете, появился у вас не из неизвестного источника или с AliExpress, а это официальный поставщик, дающий гарантию на свою продукцию.

Гарантия возврата денег клиенту

Кстати, даже банально указание на сайте о сроках гарантии, может поднять конверсию в продажи. Часть магазинов, и даже крупные гипермаркеты порой «ленятся» указывать такого рода информацию. Для продавцов, обычно, очевидно, что поставщиков не так уж и много на ту или иную продукцию, и все магазины в буквальном смысле затариваются у одних и тех же, а соответственно и товар, и гарантия у всех одинаковая. Но то, что очевидно продавцам, далеко не всегда очевидно покупателям. Если клиент, при небольшой разнице в цене видит, что у других магазинов нет информации по срокам гарантии, а по телефону не очень компетентные продавцы сами не имея такой информации от своего руководства отвечают «на дурака», что гарантия скорее всего год, и по чеку, а у вас на сайте указано, что на самом деле 2 года и есть официальный гарантийный талон и это подтверждают ваши продавцы по телефону, то вы находитесь в более выигрышном положении, чем ваши конкуренты. Очевидно, что многие клиенты будут отдавать предпочтение вашему магазину, при прочих равных.

Фактор 20: Программа лояльности

Ну и последний на сегодня фактор, входящий в ТОП-20 – это программа лояльности для ваших клиентов. Она может очень хорошо сказываться на конверсии, так как призвана делать новых покупателей постоянными. А как известно, именно постоянные покупатели делают львиную долю прибыли магазина. Только одна программа лояльности может из убыточного магазина, или магазина, еле-еле окупающего себя, сделать вполне прибыльный магазин.

Чтобы ваша программа лояльности действительно работала, вам нужно научиться думать не только о сиюминутных выходах, но и выстраивать долгосрочную стратегию взаимодействия с вашими клиентами. Также я рекомендую предпринимателям в первую очередь задумываться о выгодах, которые приобретает ваш покупатель, а уже во вторую очередь о своих выгодах. А не наоборот, как пытаются делать многие, сначала преследуя свои выгоды, а потом пытаясь под это подстроить клиентов.

Подводя итог

Как писал в самом начале, это далеко не все факторы, которые влияют на конверсию в продажи современного интернет-магазина. Их больше, но даже ряд из тех, что были перечислены в этой статье имеет определенные нюансов в разных нишах. Все это факторы опробованы мной лично, и они действительно приносят свои плоды в виде увеличившихся заказов при том же количестве трафика и к уменьшению отказов от заказов, что в итоге приводит к увеличению состоявшихся продаж (оплаченных и отгруженных) и прибыли магазина.

У части магазинов, только за счет работы с факторами, которые влияют на конверсию в продажи, удавалось из ничем не выделяющегося магазина с конверсией около 1% в продажи, делать конверсию 3-5%, спустя достаточно небольшое время. Но не рекомендую сразу хвататься за все факторы и пытаться внедрять все и сразу. Самый простой и работающий способ — делать последовательно. Внимательно прорабатывая и дорабатывая каждый фактор.

Как всегда, буду раз выслушать ваши идеи и наработки, которые вы внедрили в ваши интернет-магазины, и которые позволили повысить конверсию в продажи. А также буду рад ответить на ваши вопросы в комментариях.

Понравилась статья?

Подписывайся и узнавай о новых статьях первым!

Уже подписалось 215 человек.

Метки: #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #

Комментарии

  • Константин

    Замечательные советы. Очевидные на первый взгляд, но в такой чёткой последовательной форме как они представлены здесь легче воплощаемы на практике.