Нажмите клавишу «Enter», чтобы перейти к содержанию

Почему так важно анализировать своих конкурентов и на что обращать внимание

0

К сожалению, большая часть интернет-предпринимателей недооценивает важность анализа своих конкурентов, и как таковым анализом не занимается вовсе. Потом удивляются, почему с каждым годом продажи не растут или вовсе доходная часть неумолимо начинает сокращаться. А те, кто понимает важность, не всегда понимают, что же конкретно и с какой периодичностью нужно анализировать. В этой статье я постараюсь вкратце рассказать о том, почему так важен этот анализ и главное на какие вещи нужно в первую очередь обращать свое внимание.

Сегодня рынок достаточно большой и конкурентов на нем достаточно много, товар зачастую продается один и тот же (грубо говоря с одного и того же склада поставщика), и просто выкинуть определенное количество товаров от лица еще одного интернет-магазина в подавляющем большинстве случаев недостаточно, и далеко с такой стратегий вы не уедите. Да, какие-то продажи будут, но ключевое слово тут «какие-то». Поэтому давайте сразу рассмотрим несколько важных вещей, которым сразу нужно уделить должное внимание.

Необходимо анализировать цены конкурентов

Начинающие предприниматели, в нишах, где нет жесткого соблюдения РРЦ (рекомендованной розничной цены), любят поставить определенный процент наценки, так чтобы цена была более-менее конкурентная и размер наценки их устраивал, не особо себя утруждая отслеживанием динамики цен на эти товары. Но сегодняшние реалии таковы, что цена на товар имеет очень высокое значение, люди при прочих равных покупают там, где дешевле. Поэтому следить за своим ценообразованием по сравнению с конкурентами нужно как можно чаще. Если ваш магазин подключен к Яндекс.Маркету, то помочь проанализировать ценообразование конкурентов поможет бесплатный инструмент PriceLabs, который позволяет пусть не очень детально, но сделать поверхностный анализ конкуренции, не просто на какие-то группы товаров, а вплоть до конкретного товара.

Анализ конкурентов ПрайсЛабс (PriceLabs)

Это делать крайне важно, т.к. цены на рынке могут меняться даже по несколько раз на дню на товар в одном и том же магазине. Помню себя много-много лет назад, когда еще не было этого инструмента и мне вместе со старшим менеджером приходилось каждый день в ручном режиме отслеживать цены на 500-600 товаров и корректировать их по мере необходимости. Это адский труд, который очень быстро надоедает, но он дает очень хорошие плоды в виде продаж и соответственно прибыли. Многие магазины покрупнее разрабатывают для себя собственные инструменты мониторинга цен конкурентов (и у меня в последствии тоже подобное было), которые узнают о том, что вы поменяли цену на тот или иной товар буквально в течении одного или нескольких часов. Поэтому всегда держите в голове тот факт, что за вашим ценообразованием следят и на него реагируют, и если вы не будете делать тоже самое, то у вас очень быстро цены станут неконкурентоспособными и вы потеряете большую часть клиентов.

Необходимо анализировать сроки и стоимость доставки

Как писал выше, людям сегодня очень важна цена, но не только цена на товар, а цена на всю стоимость покупки с учетом стоимости доставки. Также важен и срок доставки, т.к. люди сегодня не очень любят ждать и готовы немного переплатить за то, чтобы им привезли заказ не через 3-4 дня, а завтра-послезавтра. Особенно четко это прослеживается в городах миллионниках, таких как Москва и Санкт-Петербург.

Обязательно обращайте внимание на то, сколько стоит доставка того или иного товара у ваших конкурентов, в какой срок они готовы его доставить. Иногда бывает полезно поиграться со стоимостью самого товара и стоимостью доставки. Можно сделать чуть больше наценку на товар, но чуть меньше стоимость доставки, например в случаях, когда у вас небольшой средний чек (1000-1500 рублей). Доставка стоимостью 400 или 500 рублей может отпугнуть, и даже если у вас есть несколько пунктов самовывоза они могут располагаться для клиента не удобно, и он закажет товар в другом интернет-магазине.  Конечно, если все ваши конкуренты возят товар за 400-500 рублей, то у клиента не остается выбора, но частенько бывает, что ряд конкурентов снижают стоимость доставки или делают ее вовсе бесплатной, тем самым переманивая клиентов себе. Или наоборот, можно уменьшать наценку, но делать более дорогую доставку, если средний чек большой. Тем самым получая более выгодную цену, которая привлекает к себе больше внимания.

Необходимо анализировать ассортимент конкурентов

Про это тоже достаточно часто забывают и анализируют конкурентов только по пересекающемуся ассортименту, забывая смотреть, а что у конкурента еще представлено в той или иной группе товаров. Прежде чем что-то купить, большая часть людей ходит по разным сайтам и определяется с тем, какую модель выбрать или ищет какой-то товар в определенными потребительскими свойствами, и если у вас скудный ассортимент, то клиент уже на этой стадии может для себя понять, что выбор тут не велик и уйти на сайт конкурента, потому что у него есть из чего выбрать и можно позависать у него на сайте поиграться с фильтрами в каталоге и посмотреть, что можно себе позволить купить в отведенный бюджет. А уже потом, определившись с конкретным товаром, искать, где это можно выгоднее купить. Даже если окажется, что этот товар у вас есть и он стоит чуть дешевле чем у конкурента, еще далеко не факт, что все клиенты будут покупать у вас, т.к. сайт конкурента уже успел примелькаться и уже вызывает больше доверия, нежели ваш.

анализ ассортимента конкурентов

У товара у которого есть много всевозможных характеристик и потребительских свойств, как правило может быть и много аналогов от других брендов. И даже если у вас классная цена, быстрая и бесплатная доставка, клиенту просто нравится другой бренд, которого у вас в наличии нет, и он отдаст предпочтением магазину, у которого он есть. Поэтому тоже архи важно анализировать ваших конкурентов по ассортименту и стараться за ними не отставать.

Необходимо анализировать сайты конкурентов в целом

Также необходимо периодически мониторить сайты конкурентов на наличие всевозможных интересных маркетинговых или иных решений на сайте, которые могут иметь конкурентное преимущество. Например – распродажи, подарки при заказе, дополнительная гарантия и пр. Все это может склонять клиента на сторону вашего конкурента. Обращайте внимание и на представленный контент, например у конкурентов может быть богаче оформлена карточка товара – больше информации о товаре, больше и качественнее фотографии, есть видео о товаре и прочие штуки. Все это также может склонить клиента не в вашу пользу. Старайтесь анализировать все, что так или иначе может повлиять на продажи и не стесняйтесь реализовывать у себя на сайте понравившееся решения, все друг у друга подсматривают, далеко не всегда нужно изобретать велосипед.

Тот же самый анализ юзабилити сайта может внести достаточно большие коррективы в продажи. У начинающих предпринимателей я часто наблюдаю картину, когда они пытаясь сделать что-то уникальное, но только все портят, хотя им кажется, что это мега крутая фишка, которой ни у кого нет. Тут, конечно, нужно понимать хотя бы основы юзабилити, чтобы не копировать изначально провальные вещи, однако, когда вы просматриваете большое количество разных конкурентов продолжительное время, и что-то внедряете у себя, смотрите как это сказывается на продажах, то через некоторое время уже начинает приходить понимание, что хорошо, а что плохо.

Необходимо анализировать источники трафика конкурентов

Ну и куда же без понимания того, где ваши основные конкуренты рекламируются. Это тоже архи важно видеть и понимать, т.к. в интернет-продажах хорошо работает комплексный маркетинг (множество источников трафика, которые в совокупности дают значительно больший эффект, нежели каждый источник по отдельности). И порой на поиск той золотой середины основных источников, которые хорошо конвертируют посетителей в покупателей, могут уходить годы. Конкуренты, которые дольше работают на рынке или более успешны чем вы в продажах, могут нащупать ту совокупность источников, которые дают очень хорошую отдачу. И банально рекламируя свой магазин в этих источниках, вы можете переманить часть клиентов на себя, попутно сэкономив кучу времени и денег на тестирование неэффективных источников.

Конечно, тут влияет и сама стратегия продвижения и бюджеты, но тем ни менее анализируя источники, вы очень сильно себе помогаете в понимании того в каком направлении вам рекламироваться. Просто осознание вектора в каком направлении нужно двигаться порой творит просто чудеса. Многие новички в электронной коммерции, к сожалению, не всегда понимают в каком направлении необходимо развиваться в плане маркетинга. А ведь без него родимого продаж будет очень мало.

Резюмируя

Надеюсь, к этому моменту уже более-менее стало понятно, почему так важно анализировать своих конкурентов. И чем раньше вы начнете это делать, тем больше шансов на успех. Конкуренты ведь тоже не сидят на месте и тоже анализируют и вас в том числе. И если вы будете сидеть сложа руки, то ничего само по себе не произойдет. Деньги в интернете не рисуются из воздуха, они приходят сюда из карманов реальных клиентов, и чем больше таковых вы переманите на свою сторону, тем больше вы сможете заработать. К сожалению, об этом часто забывают и единожды вложившись в самом начале, и потеснив конкурентов на рынке, решают, что теперь всегда так будет и можно расслабится. Но как показывает практика, на вас очень быстро отреагируют конкуренты, и ваши продажи пойдут на спад. Этот как в спорте (взять например бокс), если вы не знаете своего противника, его сильные и слабые стороны, то весь бой превращается для вас в русскую рулетку, и скорее всего вы проиграете, т.к. соперник будет знать ваши уязвимые места и легко одержит победу.

Видео на тему: