Нажмите клавишу «Enter», чтобы перейти к содержанию

Основные ошибки ценообразования, или как не загубить продажи и прибыль

0

Рынок электронной коммерции растет из года в год, но серьезных игроков появляется не очень много. Дело в том, что порядка 80% всех интернет-магазинов — это микро-магазины, т.е. магазины, имеющие менее 10 заказов в сутки. Конечно, есть предприниматели, которые сознательно ведут небольшой «семейный бизнес», но большинство просто не может вырасти. И одной из ошибок, не позволяющей расти, является плохое ценообразование. А порой, практически полное непонимание, как правильно работать с ценой и какое влияние она имеет на спрос. В этой статье я разберу основные ошибки, которые на мой взгляд совершают многие небольшие интернет-магазины.

Нежелание продавать ниже определенного уровня

Очень часто, предприниматели устанавливают уровень минимальной наценки слишком завышенным. Например, равную 500 рублям. Т.е. это минимальная наценка, при которой они готовы продавать товар своему клиенту. Грубо говоря, за 400 рублей наценки уже нет желания гонять курьера или тем более везти заказ самому (многие начинающие предприниматели по совместительству являются курьерами).

Однако это очень сильно может убивать продажи, т.к. не дает возможности нащупать золотую середину, при которой будет приемлемая наценка и достаточный спрос. Иными словами, две продажи с наценкой по 400 рублей, дают в итоге 800 рублей, а не 500, как в случае с одной продажей. Задавая минимальный порог наценки, вы никогда не узнаете, как будет продаваться товар, если вы чуть снизите свои аппетиты.

Мало времени и сил на ценообразование

Часто предприниматели уделяют мало времени на отслеживание и корректировку цен в своем интернет-магазине. Даже, если вы при добавлении карточки товара на сайт выставили конкурентную цену, это совсем не значит, что завтра ваше цена окажется конкурентной. Особенно, если вы работаете в высококонкурентной нише.

Ценообразованием нужно заниматься практически каждый день, если вы хотите поддерживать высокий уровень продаж. Я сейчас не говорю о том, что нужно держать максимально низкие цены, совсем нет, я говорю о том, что вы должны поддерживать оптимальное соотношение «цена-качество», т.к. именно по этому критерию выбирают товар большинство ваших покупателей. Об основных типах покупателей я писал ранее в этой статье.

Одинаковая наценка

Частой ошибкой является еще и то, что предприниматель устанавливает одинаковую наценку на тот или иной тип товара. Грубо говоря, прибавляет определенный процент наценки к закупочной цене. Поставщик продает по 1000 рублей, делаем 20% наценку и получаем 1200 рублей.

Наценка может быть абсолютно разной даже на один и тот же тип товара. Или быть разной в зависимости от производителя и ценовой категории товара. Например, если вы продаете посуду для приготовления пищи, то на бюджетные кастрюли одного производителя должен быть один уровень наценки, на иного производителя, другой уровень. Разный уровень наценки должен быть и на разные ценовые группы. Бюджетные товары – это одна наценка, товары класса «люкс» — другая. В идеале, определять цену в зависимости от целого комплекса параметров, включающих доступность у поставщика, конкуренцию на рынке и т.д.

«Необоснованность» цены

Часто можно наблюдать в магазинах «необоснованные цены», т.е. цены вида 1200, 1800, 2500, 8000, 15700 и т.д. Иными словами, цены, которые слишком круглые. Такой вид цены больше отпугивает на подсознательном уровне, нежели привлекает. Есть такое понятие, как «психология цены», если грубо, это цена вида 1490 рублей. Она изначально работает лучше, чем 1500 рублей. Но я не очень люблю зацикливаться в установке цен с использованием девятки. Цена вида 1470 рублей выглядит более обоснованной, особенно, если многие ваши конкуренты предпочитают округлять до цен кратных 100.

Психология цены магазина

Старайтесь использовать цены вида: 1180, 1790, 2470, 7920, 15610 и т.д. Особенно внимательно стоит отнестись к ценам, которые кратны 1000. Это 2000, 5000, 20000 и подобные, тут очень хорошо поиграть с психологией восприятия цены. Также эти приемы хорошо работают на стоимости доставки, вместо 300 рублей, можно указывать 290 или 280. Если вас не пугает работа с мелочью (монеты), то можно делать цены вида 126, 1378, 6543 и т.п.

Такие цены создают в сознание клиента ощущение обоснованности. Когда он понимает, что цена магазина выставлена не путем «хотелок» директора и не путем минимальной наценки или еще как-то, а она выверена с учетом конкурентов, и иных факторов которые на нее могут влиять. Причем описанные правила работают не только в сторону уменьшения цены, но и в сторону увеличения. Так, например, цена 2022 рубля, выглядит более обоснованной, чем просто 2000 рублей.

Резюмирую

Пожалуй, эти четыре самые распространенные ошибки ценообразования мешают начинающим магазинам увеличивать свои продажи. Ценообразование – это вещь далеко не самая простая в бизнес-процессах интернет-магазина, но заниматься ей однозначно нужно очень плотно.

Как показывает практика, до тех пор, пока магазин не начинает плотно следить за своим ценообразованием и работает по принципу «да и так сойдет», у него очень мало шансов выйти не то что в лидеры рынка, но и в целом прокачать хоть какие-то серьезные объемы.

Мой магазин не был исключением. До тех пор, пока я не начал каждодневно заниматься ценами, пока не начал экспериментировать с наценками на разные группы товаров, я очень долго не мог выйти за пределы 10 продаж в сутки, а соответственно вылезти из разряда микро-магазинов. Благо эта страница истории перевернута и сегодня магазин делает обороты более миллиарда рублей.

Аналогичная картина наблюдается и у моих клиентов, которых мне приходится консультировать. Как только мы начинаем уделять должное внимание ценовой политике магазина, так сразу начинают расти продажи и прибыль, естественно, когда мы находим оптимальную ценовую стратегию. Поэтому, если вам недостает продаж, при этом с ассортиментом и рекламой у вас все в порядке, очень рекомендую обратить внимание на ваше ценообразование!