Персональный блог Сергея Сальникова

+7 (917) 599-46-93

Хорошая конверсия в продажи: не заставляй клиента думать!

Многие опытные маркетологи знают одно правило – «не заставляй клиента думать». Кто-то о нем слышал, но не всегда понимает, что тут имеется ввиду. Сегодня, хочу разжевать немного эту тему, для подрастающего поколения маркетологов, интернет-предпринимателей, да и просто продавцов товара. Поделюсь своим 8 летним опытом в электронной коммерции и видением того, что же это за правило такое.

Впервые, я серьезно заинтересовался электронной коммерцией в далеком 2005 году. С тех пор поменялось очень многое, как в культуре торговли, так и маркетинге. По мере получения практики в электронной коммерции, ко мне стало приходить осознание того, насколько это правило все же важно. Можно до бесконечности привлекать трафик на свой сайт, но, если он не обладает хорошей конверсией, деньги на рекламу будут утекать в трубу. А конверсия от части зависит и от того, насколько вы заставляете думать вашего клиента. Она зависит также и от множества иных показателей, например, насколько вы привлекаете целевую аудиторию, насколько ваша ценовая политики магазина приемлема, от широты ассортимента, юзабилити сайта и т.д., и т.п. Но давайте сегодня посмотрим на это чуть уже, чтобы уловить связь между конверсией и клиентом.

И так, что же такое «не заставлять думать»? На мой взгляд, это создание для клиента кратчайшего пути от попадания на сайт, до завершающей стадии. Для интернет-магазина эта стадия – оформление заказа.

Как только магазин начинает внедрять всевозможные маркетинговые фишки на страницах своего сайта, он рискует потерять небольшой процент конверсии в продажи. Допустим, такая важная и полезная штука, как «с этим товаром покупают», «сопутствующие товары», «аксессуары» или даже «похожие товары». Расширение продажи, увеличение среднего чека и маржи – это все конечно правильно и с экономической точки зрения оправданно. Но вот как показывает практика, реализация на сайте, порой, очень сильно хромает. И в ряде случаев приводит только к уменьшению конверсии. Конечно, потенциальные клиенты начинают пользоваться тем инструментарием на сайте, который им предоставляет магазин и даже цели достигаются нужные – растет средний чек, маржа и т.д. И многим это застилает глаза, и они забывают оценивать то, а растет ли или падает общее количество продаж. В данном примере страшного ничего нет, т.к. дополнительная маржа от продажи аксессуаров, обычно, перекрывает меньшее количество продаж, однако это добавляет самоуверенности директоры/маркетологу. И начинаются другие полезные нововведения, ведущие к росту маржи, но уменьшающие общие продажи. В итоге, через год-два «экспериментов» конверсия становится сильно ниже, чем была до всех новых фишек.

Почему же это сказывается на конверсии?! А все очень просто. Допустим, потенциальный клиент целенаправленно хочет купить у вас товар. Он уже определился с тем, что купить хочет у вас. Заходит на страницу товара, а тут ему блок аналогичных товаров, мол смотри что у нас еще есть. И тут бац, товар действительно аналогичный есть, бренд вроде именитый, и по цене дешевле… И начинает закрадываться мысль – «а может его посмотреть, вдруг он лучше?». Клиент заходит на страницу товара вашего же магазина по ссылке из блока «аналогичные товары», и, о чудо, ваши контент менеджеры и маркетологи постарались и написали классный продающий текст, который заинтересовал клиента. «Какая классная модель, как же я раньше ее не заметил» — подумал клиент … дайка я отзывы почитаю! А на вашем сайте либо нет отзывов, либо их немного. Но клиент не унывает, сейчас он это дело загуглит… Опа! И вот так, под благим намерением клиент с вашего сайта ушел. Вернется ли он к вам? Возможно, но не каждый! Кто-то расстроится в отзывах, а кто-то найдет цену дешевле чем у вас. Хорошо, если клиент ваш фанат и разница в цене незначительная. А если не фанат и у конкурента на пару тысяч дешевле товар?! Ответ я думаю очевиден.

Снижение конверсии интернет-магазина

В общем, если бы мы не заставили клиента задуматься и не предложили ему какую-то альтернативу, он бы с большей вероятностью купил бы у нас, а не у конкурента.

Аналогичные картины можно видеть и с аксессуарами. Опять же, задумка правильная, но многие просто выводят в этот блок товары из определенной категории в случайном порядке и все. Ищет гламурная блондинка себе розовый ноутбук, а ей магазин предлагает черную грубую сумку китайского производства, но со скидкой. Вероятность того, что она ее купит не очень высокая. Но зато есть вероятность, что она поймет, что сумка ей все же нужна для переноски ноутбука и уйдет искать розовую или красную. И не факт, что она найдет подходящую у вас на сайте.

В ряде случаев, гораздо более эффективно, дать клиенту оформить заказ без аксессуаров, а уже при подтверждении заказа менеджером, тот предложит что-то подходящее – красную сумку, розовую мышку и т.д.

Смысл, надеюсь понятен. Старайтесь заранее подумать за клиента, чтобы ему осталось сделать завершающие действия. На продающей странице, старайтесь убирать любые отвлекающие от покупки элементы. Но не стоит также забывать про страницы каталога, корзины, поиска по сайту и т.п. Они тоже очень важны и влияют на конверсию в продажи.

А вы заставляете своего клиента задуматься? Жду комментариев!

Понравилась статья?

Подписывайся и узнавай о новых статьях первым!

Уже подписалось 215 человек.

Метки: #, #, #, #, #, #

Комментарии