Нажмите клавишу «Enter», чтобы перейти к содержанию

Куда делись продажи в интернет-магазине

0

Мне часто приходится слышать вопрос, куда могли деться продажи в интернет-магазине. Мол несколько лет работало все хорошо и тут резко стало все увядать и стремиться к нулю. Кризис говорят они, люди экономят деньги и не хотят лишний раз что-то покупать. В ряде случаев бывает и такое, но, как правило, когда начинаешь разбираться в ситуации, оказывается совсем иная картина, и оказывается, что кризис то тут вообще не причем. Так давайте же разберемся в этом вопросе, и постараемся докопаться до истины.

Многие считают, что если их бизнес приносит из месяца в месяц примерно одно количество денег – то это стабильный бизнес. Но это очень большое заблуждение! Стабильный бизнес – это стабильно растущий бизнес, когда каждый месяц, количество денег прибавляется. В противном случае, вы имеете стагнирующий бизнес, который рано или поздно пойдет на спад. Что ряд предпринимателей и наблюдают со своими бизнесами. Это первый момент, о котором нужно сразу упомянуть.

Второй момент – это то, что у нас ряд предпринимателей очень любит поныть. Грубо говоря, когда в их бизнес-неудачах кто-то постоянно виноват, кто угодно, но только не они сами. Например, когда в их нише свободное ценообразование – они ноют, что их жмут ценами более крупные конкуренты и им очень сложно с ними бороться, т.к. у них денег больше и они могут даже демпинговать очень продолжительное время. Когда поставщики вводят РРЦ (рекомендованные цены) и один и тот же товар у всех игроков рынка начинает стоить одинаково, то те же предприниматели начинают жаловаться на то, у больших магазинов рекламные бюджеты больше, что там сотрудников много и они лучше обучены, что с равными ценами выделиться очень сложно и кучу других отговорок придумывают. В общем, чтобы на рынке не происходило, все как-то не хорошо с их точки зрения… В общем, у таких предпринимателей это некая «старинная русская забава» пожаловаться и поныть о том, как все плохо. Об этом свидетельствуют темы на разных бизнес-форумах, где любят пожаловаться на то, что кризис вдруг наступил, а их об этом не предупредили. На самом деле, это банальный самообман, когда человек пытается найти какое-то оправдание тому, что упали продажи. Но разбираться почему так произошло и разбирать в деталях свой бизнес – это очень долго и достаточно сложно, значительно проще выдумать некий «кризис» и списать все на него. И мне откровенно жаль таких горе-предпринимателей.

Что же мы имеем в реальности?! А реальность такова, что рынок электронной коммерции растет год от года и темпы роста достаточно высокие. Последнее время рынок растет уже примерно по 150 миллиардов рублей в год.

Объем рынка электронной коммерции 2017. АКИТ. Онлайн-продажи

И если ваш бизнес не растет вместе с рынком, то растет бизнес ваших конкурентов, которые рано или поздно отожмут ваши продажи. Но происходит это не всегда резко, зачастую процесс постепенный, но он постоянно идет. Это как смотреться каждый день в зеркало, когда умываетесь и чистите зубы, вы не замечаете своего старения, а процесс идет… Так же день ото дня и стареет ваш бизнес. На рынок приходят новые технологии, инструменты, тренды, и, если вы за ними не успеваете, вы самостоятельно закапываете свой бизнес.

Вы каждый день принимаете решения, улучшить ли что-то сегодня, инвестировать ли деньги в будущее развитие или нет. Помните одну простую вещь, что отсутствие решения – это тоже решение, решение оставить все по-старому!

Никогда не смотрите на свой бизнес в отрыве от рынка в целом. Например, вы продаете шубы, и выдалась не очень снежная зима, естественно спрос на шубы упал и как следствие упали продажи. Давайте подумаем вместе – «А спрос упал только у вас, или по рынку в целом?». Естественно ваши конкуренты испытывают те же самые проблемы со спросом то и вы. И поверьте мне на слово, выиграют тут те, кто начнет предпринимать конкретные действия, чтобы переманить покупателей своих конкурентов, а не тот, то пойдет «плакаться» на форумах! Тут как в живой природе – выживает сильнейший.

Спрос на рынке всегда ограничен каким-то конкретным числом покупателей, деньги они же не из воздуха вырисовываются, их приносят вам ваши клиенты. И по сути, когда вы конкурируете, деньги перетекают из кармана одного предпринимателя, в карман другого (кто больше старается, грубо говоря). И если в вашем кармане поубавилось, значит где-то поприбавилось, и наоборот.

Третий момент, который я припас напоследок и который нужно всегда держать в голове – это то, что порядка 80% интернет-магазинов на рынке – это микро и марко бизнесы. А эти оставшиеся 20% съедают львиную долю всех денег на рынке. Только представьте, что 80-85% денег, съедают магазины, входящие в ТОП-300, а все остальные (это десятки тысяч) делят оставшиеся 15-20%. Но даже среди оставшихся можно выделить как более сильных, так и более слабых игроков.

Доля ТОП-100 интернет-магазинов

Иными словами, большинство бизнесов – это карточные домики, достаточно в вашу нишу зайти сильному игроку с опытом и деньгами, он без особого напряга подвинет и вас и ваших конкурентов, и ваши денежки (или их часть) утекут в чужой карман. И кризис или что-то подобное тут будут совершенно не причем! Знаете, как говорят – «Если вы не знаете цифр своего бизнеса, вы не знаете свой бизнес». Поэтому, когда у вас просаживаются продажи, вы должны найти причину этого падения и исправить, но найти по объективным цифрам, а не по вашим догадкам и предположениям. Бороться с последствиями – это тупиковый путь, который рано или поздно приведет к краху.

Ну и совсем под завершение расскажу немного про кризисные ситуации. Помните, когда совсем недавно после введения санкций и прочего, бешено пополз вверх бакс, особенно начали страдать те, у кого закупки в баксах. В общем рынок начал стонать. Пошли сокращения рекламных бюджетов, сокращения сотрудников, да и просто компании начали ужиматься по всем фронтам ожидая худшего. Моя почта и скайп просто ломились от «всепропальщиков». Однако, среди этих паникеров были и опытные предприниматели, которые понимали, что бакс ползет не только у них, а у всех и все находятся в одинаковых рыночных условиях. И когда другие сокращались, они наращивали свои рекламные бюджеты, набирали новых сотрудников и т.д., иными словами, играли на опережение и инвестировали деньги в бизнес. Думаю не нужно говорить, кто в итоге оказался в выигрыше и переманил к себе клиентов.

Когда у меня наступает полная Опа, я начинаю искать проблемы у себя, в своих бизнес-процессах, выискивая где я что-то недосмотрел или допустил ошибку. И как показывает практика, в 90% случаев я все-таки ее нахожу и понимаю, куда меня начал бить конкурент. И я только благодарен своим конкурентам, что они указывают мне где есть бреши. Это делает бизнес только сильнее и конкурентно способнее. Поэтому, если у вас сейчас такое непростое время и просели продажи, перестаньте искать ответы в интернете и присмотритесь к цифрам своего бизнеса и к вашим конкурентам, возможно вы что-то упустили из виду, или ваши конкуренты где-то вас переиграли.