Нажмите клавишу «Enter», чтобы перейти к содержанию

Как правильно формировать ассортиментную матрицу интернет-магазина

0

Правильно сформировать ассортимент интернет-магазина достаточно непросто, особенно, если количество товарных наименований ни одна тысяча. Конечно, тут нужен индивидуальный подход в зависимости от ниши, условий поставщиков, денежных возможностей т.д. Я же постараюсь рассказать о формировании ассортиментной матрицы в общих чертах, чтобы был понятен сам принцип, и под свою нишу вы могли подобрать ассортимент самостоятельно, понимая, что и для чего нужно.

Принято измерять ассортимент тремя «габаритными» характеристиками – ширина, глубина и высота.

  • Ширина ассортимента – это количество товарных групп или типов товаров. Например, в магазине, который продает смартфоны – это смартфоны, карты памяти, зарядные устройства, чехлы и прочее, а в магазине, продающем продукты – это молоко, хлеб, сыр, мясо, фрукты, овощи и т.д.
  • Глубина ассортимента – это количество товаров в одной товарной группе. В смартфонах – это может быть разбиение по брендам – Apple, Samsung, Huawei, LG, Sony, Xiaomi, ZTE, Lenovo и т.д. В продуктах разбиение может быть другим, не по производителям, а по типу. Например, возьмем сыр, он может быть – твердый сыр, мягкий, плавленый, с плесенью и пр.
  • Высота ассортимента – это цена ассортимента. Например, у производителей смартфонов есть бюджетные модели, есть топовые, а есть самые ходовые середнячки. Аналогично по цене и сыр можно разбить.

Задача магазина, выработать определенные пропорции и придерживаться их. Например, если у вас скудный ассортимент, то количество людей, нашедших тот или иной вид товара будет гораздо меньше, нежели при широком разнообразии. Если у вас широкий ассортимент, но при этом не сильно глубокий, то люди могут не найти свой любимый бренд, например, и тоже уйдут с сайта. А если и найдут, то может оказаться, что представлены только дорогие товары, а человеку нужен дешевый вариант или у него банально ограничен бюджет на покупку и в этот бюджет ничего подходящего из вашего ассортимента не вписывается. Естественно это тоже потеря клиента.

Логично, что можно представить на сайте максимально возможное количество вариантов, но это не всегда является выходом. Особенно для тех, у кого собственный склад – это прямой путь к огромнейшему количеству неликвида, который со временем придется сливать по себестоимости или даже в ноль, лишь бы высвободить хоть какие-то деньги. Поэтому тут нужно искать ту самую золотую середину, при которой вы и клиентам предоставляете широкий выбор и этот товар пользуется спросом. Для этого, как правило, используются ABC и XYZ-анализ. На них я останавливаться сейчас не буду, это достаточно большая тема для отдельных статей. Тут я хочу донести сам принцип!

Если вы не специализируетесь на какой-то конкретной ЦА (целевой аудитории), которая покупает либо дешевые товары, либо наоборот люксовый сегмент товаров, то не обходимо не забыть о товарах разных ценовых категорий, чтобы покрыть максимальный охват. Даже один и тот же человек, в разных группах товаров и в разных ситуациях может покупать товары сильно разных ценовых категорий. Приведу простой пример — состоятельный человек покупает себе мангал на дачу. Он может выбрать стационарный, большой, тяжелый, с разными примочками и навесом от дождя, который стоит ого-го, но, если он же собрался с друзьями в лес на шашлыки на один вечер, не потащит же он с собой 20-40 кг металла, он купит себе дешевый легкий самосборный мангал.

В идеале, видеть свой ассортимент в каком-то наглядном виде, в форме некого отчета, чтобы понимать в конкретный момент, где в вашем ассортименте есть пробелы. Кто-то подобное пытается городить через эксель, но проще это делать через вашу учетную систему, с которой вы работаете с товаром – 1С, CRM-система, сам сайт и т.д. Так как при большом ассортименте вы это без помощи автоматизации не отследите. А в системе можно реализовать, чтобы она уведомлениями о том, что где-то появляется или уже появился пробел.

Если рассмотреть это в какой-то одной локальной группе, то получится примерно такая картина:

Ассортиментная матрица магазина. Широта, высота, глубина ассортимента

Правда при большем ассортименте, вы еще столкнетесь с тем, что часть ассортимента будет неходовым, закупать товар в таком случае не самое лучшее решение, как писал выше – рискуете сделать товар неликвидным. Поэтому в идеале совместить подобную сводную таблицу с ABC/XYZ-отчетом, тогда вы сможете получить более наглядную картину. Ну а начинающим, рекомендую начать хотя бы с простого – разбить свой ассортимент по ширине, глубине и высоте, и посмотреть где есть пробелы.

Кстати говоря, градация высоты ассортимента в разных группах будет разной. Например, для смартфонов минимальная градация будет «от 5000 рублей», а для карт памяти это не подойдет, т.к. они все сюда войдут и нужно для них уменьшить масштаб, сделав свою собственную шкалу.

В общем старайтесь по своему ассортименту составить такую таблицу, чтобы она получилась максимально простой и понятной, тогда уже беглого взгляда будет достаточно, чтобы выявить те группы, в которых нужно ассортимент пополнить. Ну и конечно не лишним будет отслеживать тенденции рынка и «моду», чтобы добавлять на свой интернет-магазин новинки и трендовые товары.