Персональный блог Сергея Сальникова

+7 (917) 599-46-93

Главное правило в маркетинге, о котором забывают многие предприниматели

Главное правило в маркетинге, о котором забывают многие предприниматели

В сегодняшней статье хочу затронуть одно из главнейших правил маркетинга, о котором забывают многие интернет-предприниматели. Оно является основополагающим в любых акциях, проводимых магазином, любых долгосрочных и краткосрочных маркетинговых стратегиях. Не соблюдая это правило, горе предприниматели сами наносят серьезный ущерб своей компании, а потом жалуются мне, что что-то бизнес не идет или клиент слишком разборчивый стал, или конкуренция душит и т.д. Конечно, опытные маркетологи заметят, что маркетинг должен быть комплексный и одно правило, не может заменить всего, однако без понимания этого правила, любые концепции маркетинга начинают загибаться, когда сталкиваются с суровой реальностью.

К сожалению, со времен 90-х годов, у многих в головах до сих пор сидит «синдром впаривания». Предприниматели очень много уделяют внимания тому, сколько они заработают в итоге, отодвигая на второй план все остальное. Иногда диву даешься, как человеку деньги застилают глаза. Сегодня в социальных сетях очень часто рекламируется то, как просто продавать китайские товары. Честно говоря, эта реклама мне уже порядком поднадоела. Какая-то уже совсем нездоровая тема на Китай пошла! Конечно Китай – это ведущая экономика, огромное население и т.д., и это все очень замечательно. Но при общении со многими людьми, которые планируют начать свой бизнес именно с Китаем, часто выясняется, что привлекает их только разница между закупочной ценой и ценой продажи. Мол, я в Китае могу купить «вещь» за 100 рублей, а тут продать за 1000. Аргументы за то, что наличие большой маржи совсем не гарант большой прибыли и товары малоизвестных Китайских производителей еще нужно уметь продавать (создавать на них спрос), не воспринимаются серьезно… Я немножко отвлекся, конечно, от темы, но я хочу показать, что не стоит ставить деньги во главу вашего бизнеса. Они конечно важны в современном обществе, и бизнес в основном создается для зарабатывания денег, но, друзья, передергивать то через чур не надо! И я постараюсь объяснить почему.

Дело в том, что во главе любого общества или бизнеса стоят люди. Это самый важный и самый ценный ресурс, который у нас есть. В бизнесе именно люди (ваши клиенты) приносят вам деньги. Нет клиентов – нет денег! Именно об этом начинают забывать поклонники «впаривания». Такие бизнесмены строят свой бизнес по принципу «на чем бы еще дополнительно заработать при минимуме усилий и вложений».

Загвоздкой тут является то, что предприниматель думает в первую очередь о своих выгодах, а не выгодах клиента. Именно выгоды клиента и являются нашим основополагающим правилом маркетинга. Когда вы увеличиваете стоимость доставки, делаете платный самовывоз, вводите новую услугу, делаете акции на товары, подумайте, а какие выгоды от этих нововведений получает ваш клиент? И только после этого, подумайте о своей выгоде. Если ваши выгоды и выгоды клиента противоположные, постарайтесь хотя бы найти какой-то компромисс, а не рубить с плеча.

Довольный клиент интернет-магазина

На страницах вашего сайта или в продвижении вашего интернет-магазина всегда показывайте те выгоды, которые клиент приобретает, покупая у вас. Для непосвященных я поясню что это такое. Допустим вы продаете физический товар, который работает от встроенного аккумулятора емкостью 1000 mAh. Эти самые 1000 mAh являются одной из характеристик вашего товара, но клиенту совсем не понятно, это много или мало. Если вы переведете это в часы, и напишете – «работает от аккумулятора до 8 часов», это тоже не будет преимуществом товара. А вот если напишете – «работает до 2 раз дольше», вот это уже преимущество.

В некотором роде, подобные приемы – это одна небольшая деталь из техник продаж. Ее более-менее понимают продавцы и предприниматели. Однако, когда речь заходит о продвижении магазина, многие бизнесмены почему-то сразу забывают про выгоды клиента. Классический набор фраз – у нас «низкие цены», «быстрая доставка», «качественный сервис» и подобные, тешат самолюбие директора и создают порой иллюзию, что доставка действительно быстрая, а цены низкие… В реальности же, магазин, как правило, вообще ничем особо и не выделяется на фоне остальных. Это всего лишь «один из» тех магазинов, которые продают товар. Поэтому хочется сконцентрировать ваше внимание, не столько на товаре, сколько на самом магазине.

Но для начала, необходимо рассказать о том, что является «продуктом» интернет-магазина. Т.е. то, что интернет-магазин продает своим клиентам. И это не тот товар, который вы добавляете на сайт и храните на складе, как многие новички могут подумать. Если очень грубо, то «продукт интернет-магазина» — это услуга. Услуга, которая позволяет вашему клиенту изучить и заказать товар, не выходя из дома. Услуга, по консультированию его по телефону, в случае необходимости. И услуга по доставке товара клиенту в нужный день и в нужный час. Вы, господа интернет-магазинщики, продаете комплекс услуг. Именно это является вашим продуктом. А тот товар, который вы продаете вашим клиентам – это продукт того завода, который его произвел. Не забывайте об этом!

Продукт интернет-магазина

Теперь давайте подумает над тем, а какие выгоды получает клиент, покупая в вашем магазине? Можете ли вы их назвать? Но не размытые в виде «низкие цены», «высокое качество», а что-то более конкретное, что-то более осязаемое для клиента. Если не можете, то ваш магазин всего лишь «один из» … как бы грустно это не было осознавать.

Совсем недавно, Яндекс.Маркет объявил о том, что будет фиксировать ошибки у магазинов, которые завышают стоимость товара, при оплате по безналу. Меня буквально завалили тонны вопросов и недовольства по этому поводу, как будто я имею какое-то отношение к Яндекс.Маркету. Мотивируя это тем, что эквайринг стоит денег и многие магазины возлагали эту комиссию на своих клиентов. А с марта такая политика уже не покатит и нужно будет либо повышать цену, либо комиссия будет статьей расхода магазина. Это наглядный пример того, как в головах многих предпринимателей личная выгода стоит выше выгоды для клиента.

А вот предпринимателям, которым в первую очередь важны сами клиенты, а не их кошелек, уже давно добровольно не берут комиссию с клиента за безналичную оплату, тем самым немного выделяя себя среди конкурентов.

Рекомендую всем своим клиентам и читателям блога, в первую очередь думать о выгодах, которые получает ваш клиент, и какие у вас появляются конкурентные преимущества. И только потом переводить это в финансовую плоскость, прикидывая что это нововведение даст вам в денежном эквиваленте. Только так, вы сможете в долгосрочной перспективе перещеголять своих конкурентов. Помните, что львиную долю прибыли приносит относительно небольшая аудитория постоянных и довольных клиентов. Если вы научитесь радовать их, они в ответ будут радовать вас!

Но тут стоит помнить еще кое-что. Ваша выгода для клиента должна быть реальной, а не созданная иллюзия, что якобы клиент что-то ценное приобретает. Эйфория от покупки со временем угаснет, и ваша иллюзия может быстро раствориться в воздухе. Обратится ли к вам такой клиент повторно, когда вскроется то, что вы его, мягко говоря, надурили? Конечно нет! И весь ваш маркетинг накроется медным тазом.

Хочется с каждым годом все больше и больше наблюдать успешных интернет-магазинов, работающих для клиентов. Друзья, давайте делать рынок электронной коммерции немножечко лучше!

Понравилась статья?

Подписывайся и узнавай о новых статьях первым!

Уже подписалось 215 человек.

Метки: #, #, #, #, #, #, #

Комментарии