Персональный блог Сергея Сальникова

+7 (917) 599-46-93

Эффективный email-маркетинг. Или как не загубить свою email-рассылку

Эффективный email-маркетинг. Или как не загубить свою email-рассылку

С каждым годом, все больше и больше предпринимателей понимают насколько эффективным инструментом становится email-маркетинг. Но далеко не все осознают, как этим инструментом правильно пользоваться. Иногда смотришь на рассылки интернет-магазинов и хочется плакать… Поэтому, в этой статье дам свои рекомендации тем, кто уже делает свою email-рассылку, или тем, кто только планирует этим заняться. Я расскажу о том, как не наступить на огромное количество граблей, на которые наступают очень многие, в том числе и опытные email-маркетологи.

Новичкам сразу хочу сказать, что емейл-маркетинг — это эффективный инструмент для работы со своей базой клиентов, а не с неизвестной, найденной на просторах интернета или купленной у кого-либо. Люди очень негативно воспринимают информацию из тех источников, на которые они не подписывались, или которые им не знакомы. Проще говоря, СПАМ никто не любит!

В свое время, я отслеживал в CRM клиентов, которые покупали товары более чем один раз. Грубо говоря, смотрел вернувшихся клиентов. И заметил такую тенденцию, что львиную долю прибыли интернет-магазина, делают не новые, а именно повторные клиенты. В последующем, я, помогая предпринимателям, также замерял этот показатель. И в зависимости от ниши и конкуренции, от 30 до 80% прибыли интернет-магазина делали те клиенты, которые обращались повторно в магазин. Иными словами, работать с постоянными клиентами чрезвычайно прибыльно. Особенно с учетом того, что стоимость ведения email-рассылки сегодня не высокая.

Как собрать базу клиентов для рассылки

Первая сложность, с которой можно столкнуться – это, как и где набрать весомую емейл-базу для старта. У интернет-магазинов подобная задача решается достаточно просто. Т.к. при заказе товара через корзину, многие сайты запрашивают email у покупателя. И в вашей CMS уже есть некая база email адресов ваших клиентов, которая будет со временем только расти.

Сбор базы клиентов для email рассылки

Но как уже писал выше, не очень хорошо делать рассылку тем, кто на нее не подписан. Хотя многие магазины, пользуются своей базой клиентов как хотят, порой вызывая негативную реакцию у получателей писем.

Иногда магазины идут на некоторые уловки, чтобы «легализовать» свои рассылки:

  1. В личном кабинете покупателя, по умолчанию стоит «галочка», которая дает якобы согласие пользователя на получение рассылки о новостях и акциях магазина. Которую пользователи, обычно, не замечают.
  2. При оформлении заказа, мелким шрифтом пишут, что, оформляя заказ, клиент соглашается на обработку персональных данных и согласен на получение рассылки от магазина.

Но далеко не всегда, подобный метод является эффективным. И базы, собранные подобным образом, обычно не выделяются какими-то высокими показателями открываемости писем или кликабельностью по ссылкам внутри письма.

Не гонитесь за красивой циферкой, отображающей количество email адресов в вашей базе. Лучше иметь меньшее число подписчиков, но больший процент открываемости писем. Например, если у вас база 1000 подписчиков, а открываемость писем всего 15%, то вы охватываете 150 человек. А если база всего 600 человек, но процент открываемости равен 35%, то вы охватываете уже 210 клиентов.

Люди, по собственной воле подписавшиеся на вашу рассылку, значительно более активны. Поэтому, в идеале, делать рассылку только тем, кто готов ее от вас получать. Для этого можно использовать несколько приемов. Приведу только парочку:

  1. Используйте на сайте форму подписки на акции, скидки, распродажи и прочее, которая будет хорошо видна.
  2. Обычно, CMS отправляет email уведомления, об изменении статуса заказа с «нового» на «в обработке» или на «выполнен». Добавьте в оформление этого шаблона рассылки заметный призыв к действию, который будет «агитировать» клиента подписаться на ваш магазин.

Старайтесь при этом не делать на сайте навязчивых всплывающих окошек с email подпиской, это сильно раздражает! Форма подписки должна быть заметной, но не навязчивой.

Сегментация – залог успеха!

Не старайтесь рассылать все и всем. Это, кстати, одна из основных ошибок начинающих маркетологов. И дело даже не в том, что они забывают сегментировать, а в том, что сегментируют не всегда правильно.

Сегментация емейл-рассылки

Например, не стоит рассылать клиенту спец предложения на покупку пылесоса, если он этот пылесос у вас и купил. В ближайшие несколько лет пылесос ему уже не понадобится. Гораздо более эффективнее делать рассылку аксессуаров и сопутствующих товаров. Это могут быть мешки для сбора были, дополнительные чистящие средства и т.д.

Но при этом, остается вероятность, что человек захочет купить себе еще что-то для дома. К примеру, новый чайник, в подарок теще. Для этого, лучше всего вести несколько рассылок по конкретному клиенту. Т.е. основные рассылки, плюс рассылки в зависимости от типов товара, которые клиент приобретает.

Если грубо, то можно сегментировать вот так, для каждого конкретного подписчика:

  1. Основная тематическая рассылка, исключающая «долгоиграющие» типы товаров, которые клиент уже купил.
  2. Рассылка сопутствующих товаров и аксессуаров.
  3. Праздничная рассылка. Рассылка к основным праздникам – новый год, 14 февраля, 23 февраля, 8 марта и т.д. Сюда же, можно отнести день рождение клиента, если он вам известен.
  4. Сезонная рассылка. Когда напоминаем клиенту, что, например, наступило лето и пора сбрасывать накопившийся жирок… а у вас, о чудо, есть гантели, велосипеды, беговые дорожки и т.д.

Смысл я надеюсь понятен. Тут нужно подходить к каждой нише индивидуально, и выбирать такую сегментацию, которая ей больше всего подходит.

Увеличиваем эффективность писем

Опытные маркетологи знают, как помимо прочего важно работать с самим телом письма. Грубо говоря, просто что-то предложить — это не лучший вариант. Да и вообще, засыпать клиента супер предложениями, затея мало эффективная. Это очень быстро надоедает, и клиент перестает читать ваши письма или вовсе отписывается от рассылки.

Очень важно то, как вы пишите и что вы пишите! Я приведу основные правила, которые помогут вам сделать вашу рассылку наиболее эффективной:

Увеличение эффективности электронных писем

Создавайте сюжеты. С клиентом нужно «играть» и поддерживать его интерес к вашей рассылке. Важно не только делать интересные предложения, но и добавлять образовательный, информационный и развлекательный контент. Вы можете даже договориться с другими предпринимателями, в смежных с вами нишах, о ведении перекрестной рассылки.

Например, вы продаете спортивные товары. На дворе зима, и в ходу коньки, лыжи, сноуборды и т.д. Вы начинаете свою рассылку с того, что подводите клиента к мысли о том, что ему требуется активных отдых в предстоящие выходные. И рисуете красивую картинку, как круто покататься с друзьями на лыжах и сноубордах. Можно даже прикольные видеоролики вставить с выкрутасами профессионалов. Далее, дайте человеку немного переварить увиденное.

Через некоторое время напомните ему об активном отдыхе в выходные и предложите ему места, где он может покататься на лыжах или сноуборде. Очень круто, если еще укажите стоимость отдыха на одного человека и/или предложите скидку, о которой договоритесь с теми компаниями, которые предлагают такой отдых (взамен на бесплатное привлечение клиентов). В общем, предложите клиенту уже готовые решения (подумаете за него). Но не много, 2-3 предложения будет более чем достаточно. Клиент не должен долго раздумывать над тем, что же в итоге выбрать.

Спустя еще небольшой промежуток времени, делаете еще одно письмо. В котором оказывается, что так вот совпало, и до конца этой недели у вас распродажа сноубордов и лыж по супер ценам, и с бесплатной доставкой!

Сюжет для email рассылки. Сноубордисты и лыжники

Это очень грубый пример сюжетной линии, которую вы можете придумать для вашей рассылки. Но даже она будет намного более эффективна, чем если вы просто пришлете предложения скидок на спорт инвентарь, не создав предварительно потребность в нем.

Пишите кратко. Большие тексты работают крайне неэффективно. Люди не очень любят вчитываться в письма, которые им приходят на почту. В лучшем случае пробегутся глазами по заголовкам и прочитают то, что заинтересует. Кстати, использовать профессиональный сленг тоже не рекомендуется. Не все клиенты смогут его понять.

Обращайтесь к клиенту по имени. Это называется персонализация рассылки. Когда вы вместо «Здравствуйте, уважаемый клиент!» пишите «Здравствуйте, Иван Иванович!». Письма, в которых обращение идет по имени, как правило, работают чуть более эффективнее. Интернет-магазинам реализовать это не сложно, т.к. львиная доля клиентов у них персонализирована.

Персонализируйте «лицо» магазина. Люди не очень любят общаться с неодушевлёнными предметами. Поэтому вместо обратного адресата и подписи, лучше не использовать имя магазина, а использовать имя человека, который работает с рассылкой. Оно может быть вымышленным, но оно должно быть очень похожим на настоящее. Согласитесь, когда к вам обращается Алексей, это лучше, чем, когда с вами разговаривает ООО «Рога и копыта».

Используйте привлекательные заголовки в теме письма. Заинтересуйте клиента, возбудите в нем желание прочитать ваше письмо. Но при этом, заголовок должен соответствовать содержанию, иначе польза сведется к минимуму.

Делайте красивое оформление письма. Это работает значительно лучше, чем просто черные буквы на белом фоне. Графические элементы не будут тут лишними, но переусердствовать тоже не нужно. Графики должно быть в меру и выделяться должна не она, а ваши предложения.

Адаптируйте письма под мобильную платформу. Сегодня мобильный трафик составляет не малую долю. В некоторых магазинах он доходит до 30-35%. Поэтому важно, чтобы ваши письма на смартфоне или планшете выглядели хорошо и дизайн письма не разъезжался во все стороны.

Следите за грамматикой и пунктуацией. Абсолютно не лишним будет проверять свои письма на наличие грамматических и пунктуационных ошибок. Многие люди, на небольшие недочеты не обратят внимания. А вот тех, кто учился в школе на пятерки, это может разочаровать и оставить неприятный осадок.

Используйте ссылки. Важно давать ссылки на нужные материалы на вашем сайте, о которых идет речь в теле письма. Чтобы клиент сразу мог попасть на нужную страницу с описанием предложения или акции. Если вы его адресуете только на главную страницу, он может не разобраться и не найти того, что нужно. И вы сработаете в холостую.

Призывайте подписчика к действию. Не достаточно просто написать ваше предложение, вы должны призвать ваше потенциального клиента к определенному действию, указав ему правильный вектор. Т.е. вместо «читайте про скидки на нашем сайте» пишите что-то вроде — «кликните сюда, и получите 30% скидку».

Поддерживайте обратную связь. Указывайте реальный обратный адрес, который вы будете периодически отслеживать. Некоторые клиенты, будут отвечать на ваши письма и задавать дополнительные вопросы. Обычно это заинтересованная аудитория, которую не сложно превращать в клиентов. Поэтому не ленитесь и отвечайте на их вопросы.

Обратная связь с клиентом

Возможность отписаться от рассылки. В самом низу письма, у вас должна быть нормальная и понятная форма отписки от вашей рассылки. Если ее не будет, это повлечет дополнительный негатив от клиентов, которым вы надоели. Бояться этого не стоит, т.к. рано или поздно, человеку что-то надоедает или становится не интересным. А вам это дополнительный сигнал о том, в правильном ли ключе вы делаете рассылку. И если после определенного письма вы видите, что люди начали отписываться, это может значить, что вы где-то накосячили. Не лишним будет сесть и проанализировать, где именно вы ошиблись, чтобы в последующем этого не повторилось.

Программы для email-рассылок

Обзору программ для организации email-рассылок, лучше посвятить отдельную тему. Сегодня их огромное количество на любой вкус и цвет, но я перечислю только некоторые из них, которые можно использовать. Чтобы статья была максимально полной.

Первый вариант – это использование своей CRM-системы для рассылки (если ваша система это позволяет делать). В ней вы сможете делать максимально гибкую настройку и сегментацию вашей аудитории клиентов. Т.к. в CRM у вас храниться очень много полезной информации, необходимой для сегментирования. Конечно, вы можете из вашей системы импортировать нужные данные в сторонние программы или сервисы, но это ведет либо к постоянной ручной работе, либо к необходимости подключать API этих сервисов.

Второй вариант – это, собственно, те самые сторонние программы и сервисы для email-рассылки. Приведу наиболее популярные и известные русскоязычные сервисы: UniSender, SmartResponder, GetResponse, Печкин-mail. Они платные, поэтому нужно обращать внимание на функционал и возможности, и выбирать для себя подходящий тарифный план. Об этих сервисах рассылки электронных писем мы поговорим уже в другой раз.

Понравилась статья?

Подписывайся и узнавай о новых статьях первым!

Уже подписалось 215 человек.

Метки: #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #

Комментарии

  • Шамиль

    А еще можно не морочить голову и обратится к профессионалам. [ссылка удалена администратором] уже достаточно времени на рынке, чтобы доверить им это дело. Одна из немногих программ, которая реально эффективно обходит спам-фильтры, занимается рандомизацией писем и прочее.

    • http://sa1nikov.ru Сергей Сальников

      А еще можно, не заниматься рекламой сомнительных сервисов, которые не имеют прямого отношения к теме статьи. Для начала прочитайте внимательно чем идет речь, а потом уже пишите. Ссылку на сервис и скриншот я удалил.

  • http://vk.com/id342550853 Павел Головотяпов

    Базу лучше брать таргетированную, уже заточенную под определенную аудиторию, а самому собрать такую базу нереально. Есть сайт http://baza-inform.ru , там я приобрёл несколько баз. Делаю рассылки теперь и не парюсь.

    • http://sa1nikov.ru Сергей Сальников

      Очень даже реально. Покупные базы, даже таргетированные имеют очень маленький выхлоп и много негатива со стороны клиентов. Есть такая поговорка — «довольный клиент приводит двух клиентов, недовольный уводит десятерых». Если закидывать клиента информацией, на которую он не подписывался, это влечет только негатив.

      Просто сделать рассылку никому не нужно. Это как новости компании на сайте — клиентам по фигу, но зато тешат самолюбие директора. В общем, должен быть результат в виде продаж. Покупными базами можно больше навредить своему бизнесу…

  • Валерий

    И это еще один способ собирать базу.
    Через комментарий, для которого нужно оставить почту.