Нажмите клавишу «Enter», чтобы перейти к содержанию

Дорогой или дешевый товар продавать? На каком можно больше заработать?

0

Казалось бы, продаешь более дорогой товар с большей наценкой – зарабатываешь больше, при меньших телодвижениях. Однако, не все так однозначно, как может показаться на первый взгляд. Как говорится, дьявол кроется в деталях. Например, что считать дорогим товаром, а что дешевым?! Ведь в разных нишах рублевый эквивалент дорогого и дешевого может очень сильно плавать. В одной нише дешево – это 300 рублей, а дорого это 5000. В другой нише и 10000 рублей – это дешево… Об этих деталях и нюансах сегодня и поговорим в этот статье и разберемся, что выгоднее продавать.

Поэтому, прежде чем выбирать товар, который вы будете продавать, определитесь с тем, что для вашей потенциальной аудитории является дешевыми товаром, а что дорогим. Хотя на самом деле, тут стоит смотреть не только на нишу, но и на конкретную категорию товара. Чтобы статья тоже была более конкретной, давайте рассмотрим какую-то определенную нишу, из которой я буду приводить примеры для большей наглядности. Возьмем детскую тематику в широком смысле – от бутылочек и подгузников, до колясок и велосипедов.

С одной стороны, выгодно взять категории тех же колясок и велосипедов и сосредоточится на них, т.к. средний чек там значительно выше, чем в подгузниках и детских игрушках, и наценка в рублевом эквиваленте на них тоже больше. Можно прийти к логичному выводу, что надо так и поступать, зачем утруждать себя обработкой большого количества заказов с наценкой 100-300 рублей, если можно с одного заказа иметь по 5, а то и по 10 тысяч рублей. И ряд предпринимателей и предпринимательниц приходят к этому логическому выводу, и как минимум, в ближайшем будущем сильно расширяют ассортимент завозя другие более дешевые категории товаров, как максимум просто закрывают магазин, поняв, что много при таком подходе они не заработают. Так в чем же собственно загвоздка и почему продавать дорогой товар не так уж и просто?

На самом деле ответ на этот вопрос лежит на поверхности. Давайте подумаем, как часто счастливые родители покупают коляску, пусть даже богатые родители и дорогую коляску? Ну не часто же, согласитесь! Максимум пару колясок могут купить, например люльку и классическую прогулочную. А дальше что? Даже если будет второй или третий ребенок через несколько лет, коляска то уже есть, нет большого смысла покупать другую, конечно, если она не сломалась или оказалась жутко неудобной.

Львиная доля прибыли современных интернет-магазинов – это допродажи и повторные продажи, когда клиенты, купив у вас что-то, в будущем приходят к вам еще за покупками. Иными словами, выживают те детские магазины, которые ведут клиентов с рождения ребенка и приучают клиентов уже с самого начала к своему магазину. Например, многие магазины продают подгузники в ноль или с минимальной наценкой, именно по этой причине. Клиент, который совершил уже несколько заказов в определенном магазине и его все устроило, с большой долей вероятности будет пользоваться его услугами. Даже если в другом магазине тот же товар будет стоить чуть-чуть дешевле, но клиент видит его в первый раз, в большинстве случаев он закажет товар там, где уже покупал ранее и уверен, что ему привезут в срок и качественное. При большой разнице в цене, конечно, отдаст предпочтение тому магазину, где дешевле, но все же, человек уже лоялен к вашему магазину. Если цены у вас более-менее конкурентоспособные, то бегать по разным магазинам будет просто лень, да и держать его в этом случае можно разными бонусными программами и накопительными скидками, стимулируя к повторным покупкам именно у вас.

Продажа дорогого товара. Детские коляски

Другой момент, который нужно еще понимать, это стоимость привлечения клиента. Во многих нишах при дорогих покупках (взять туже коляску), многие родители выбирают ее достаточно долго – читают форумы, изучают предложения множества магазинов, смотрят разные расцветки, разные бренды и т.д. Грубо говоря, на ваш сайт могут попасть множество раз в процессе выбора и с разных рекламных каналов, и много накликать по рекламе. Соответственно стоимость привлечения одного клиента бывает крайне высокой. Несмотря на то, что наценка достаточно большая, после того, как вы сведете вашу доходную и расходную части, прибыль может оказаться совсем не той, которую вы ожидали увидеть. Вы приложили много усилий чтобы привлечь клиента и склонить его к покупку в вашем магазине, и все, дальше клиент к вам не вернется. Более того, уже через достаточно короткий промежуток времени он забудет вообще, где он ее покупал.

Что касается дешевого товара – подгузников, игрушек, молочные смеси, бутылочки, пустышки, детская одежда и т.д., то у него, даже при достаточно хорошей процентной наценке, рублевый эквивалент маржи достаточно низок. Однако покупки будут постоянно – ведь ребенок будет только расти, а соответственно это и новая одежда, и новые игрушки, и в итоге, клиент за несколько лет может оставить в магазине сумму многократно превышающую стоимость нескольких колясок. И стоимость привлечения такого клиента будет очень низкой, ведь если вы смогли его к себе привязать, он не будет вас искать по платной рекламе, а добавит вас в закладки или запомнит, и будет вводить адрес вашего сайта сразу в окне браузера.

Более того, у вас появляются такие маркетинговые инструменты как email-рассылки и сарафанное радио. Данном случае вы прекрасно можете предвидеть рост ребенка и заранее на опережение делать подготовку почвы для последующих предложений. Ну а когда постоянных и довольных клиентов становится много, то сарафанное радио отрабатывает на ура, они сами будут рекламировать ваш магазин своим друзьям, знакомым и коллегам.

Конечно, эта схема значительно сложнее, одна логистика тут чего стоит, но она и в разы (если не на порядок) более прибыльная в конечном итоге. Однако тут как раз не нужно бросаться из одной крайности в другую, ту нужен определенный баланс, как дешевых, так и дорогих товаров. Т.е. вы должны очень осознанно подойти к формированию ассортиментной матрицы интернет-магазина. Именно по этим причинам, молодые магазины начав продавать исключительно дорогие товары, достаточно быстро приходят к выводу, что это много тут не заработать и уходят в более широкий и массовый ассортимент.

Плюс ко всему, работа на объеме имеет ряд своих преимуществ, например – это дополнительные скидки от поставщиков за объемы, также возможна бесплатная доставка от поставщиков. Если вы возите товар своими силами – это удешевление логистики, т.к. появляется кучность доставок, но это уже тема для отдельной статьи, сегодня на этом останавливаться не будем.