Персональный блог Сергея Сальникова

+7 (917) 599-46-93

Три основные категории ваших покупателей

В любом бизнесе, существует три основных категории покупателей. При этом не важно, что конкретно вы продаете, и как вы продаете. Вы можете продавать как услуги, так и физический товар, быть розничным или интернет-магазином. Категории покупателей будут всегда одни, различаться будет только их процентное соотношение.

№1. Купить как можно дешевле

Первая категория клиентов, это клиенты которые ищут где купить подешевле. Цена для них является решающим фактором при покупке. Они закрывают глаза на многие моменты, которые могут быть связаны с товаром или услугой. Например, могут ждать доставку целую неделю или даже больше, смириться с тем, что у товара не официальная гарантия и т.д.

С этими клиентами, обычно, больше всего возни. Их очень сложно переубеждать, и сложно чем либо зацепить, помимо более низкой цены. Если у вашего конкурента цена ниже, такой клиент почти гарантированно уйдет к нему.

Хорошая новость в том, что подобных клиентов не очень много. Зависит во многом, конечно, от ниши… Но если брать в среднем, это порядка 15% от общего числа клиентов.

№2. Соотношение цена / качество

Это наиболее массовая категория клиентов. Насчитывает порядка 70% от всех покупателей. Эти люди стараются выбрать наиболее выгодное предложение по соотношению цены и качества. Учитывается как сам товар (характеристики, гарантия, отзывы на товар), так и сам магазин и его услуги (отзывы о магазине, стоимость и скорость доставки, близость расположения самовывоза и т.д.).

С данной категорией клиентов значительно проще работать. Они рассматривают интересные спецпредложения магазина и любят всякие бонусы. Такие покупатели, могут отдать вам предпочтение, даже если знают, что у конкурента товар чуточку дешевле, но им очень понравилось живое общение с вашим магазином. Ваш продавец, все подробно рассказал или показал, объяснил как пользоваться, в общем, правильно создал потребность и закрыл все возражения клиента. Такие клиенты, всегда сами для себя найдут оправдание покупки.

№3. Нужно как можно скорее

Оставшиеся 15% покупателей, относятся к категории клиентов, для которых сроки получения товара или услуги имеет весомый приоритет. Конечно, нельзя сказать, что во всех случаях их совершенно не интересует ни цена, ни качество. Конечно же, интересует. Но либо поджимают сроки, либо не хватает терпения ждать, и хочется уже сегодня получить товар.

Например, мужчина, заказал товар в интернет-магазине, но в день доставки, выяснилось, что на складе пересорт и товара в наличии нет. А он заказывал подарок своей любимой на день рождение, которое уже завтра. На часах уже время позднее и торговые центры начинают закрываться. И у него не остается иного выбора, как в ближайшем к нему магазине купить такой же подарок. Либо заказать его опять в интернете, но у того, кто согласится привезти сегодня. Пусть он переплатит и за товар, и за срочную доставку, но он закроет свою потребность в срочности.

Другой пример, это когда есть выбор по более низкой цене, но товар подвезут только к вечеру или доставят на следующий день. А так хочется купить уже сегодня, прямо «руки чешутся» поиграть в новую компьютерную игрушку, примерить новое платье, поиграться с новым смартфоном и т.п. И небольшая разница в стоимости не отпугивает совершенно.

Иными словами, эта категория покупателей желает получить товар или услугу «здесь и сейчас». Промедление, чревато потерей этого клиента!

Резюмируем

Важно понимать, что один и тот же клиент, в разное время может принадлежать к разным категориям. И быть для одного или нескольких магазинов, как «мозгоразжижателем», так и супер лояльным клиентом.

Соотношение клиентов, в разных нишах может отличаться. Например, в тех, где товары модельные. Покупателя интересует определенная модель чайника или стиральной машины. И он уже решил, что хочет именно эту модель и никакую другую. Если магазины, мало чем друг от друга отличаются, то вероятнее всего, процент клиентов из первой категории будет выше. Что в свою очередь приведет к уменьшению процента в других категориях.

Понравилась статья?

Подписывайся и узнавай о новых статьях первым!

Уже подписалось 215 человек.

Метки: #, #, #, #, #, #, #, #, #, #, #

Комментарии

  • http://vk.com/id63371366 Валерий Полюхов

    Сергей, спасибо за книгу, много полезной информации, а теперь и на блоге. Много вопросов, волнующих новичков, даже иногда сожалею, что все это будет доступно всем желающим.Спасибо и удачи!

    • http://sa1nikov.ru Сергей Сальников

      Валерий, и Вам спасибо за отзыв, и за обратную связь!